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La historia del lead nurturing

El concepto de lead nurturing en el ámbito comercial dista mucho de ser nuevo. De hecho, existe desde que hay equipos comerciales que buscan acercarse a sus oportunidades de negocio.

Antes de los 90, las empresas no tenían el acceso a la tecnología y a la información como ahora. Por ello, los intentos por captar nuevos clientes se realizaban principalmente a través de campañas de marca (branding). El objetivo era que el consumidor pensara en la marca antes de comenzar un proceso de compra.

Existían también campañas orientadas a la captación de personas en el proceso de compra. Estas campañas estaban destinadas a lograr que los posibles clientes supieran de la existencia de la marca y la contactaran. Un ejemplo de ello son las ferias, campañas de marketing directo, televenta, llamadas frías, etc.

La adopción del nurturing por parte de los responsables de marketing es bastante reciente y se enmarca dentro del ámbito del marketing relacional. El propósito es muy claro… ¿cómo crear relaciones con la base de datos de contactos de la empresa a largo plazo y de manera semiautomatizada?.

Durante los primeros años de la era del marketing relacional, el objetivo ya estaba bien definido, pero la implementación no era sencilla. Parte del envío de correos, ya fueran vía postal o electrónica, debía hacerse manualmente. De ahí que estos procesos resultaran ineficientes.

La aparición del Internet

via GIPHY

Todo esto cambió gracias a la aparición y desarrollo de Internet y los buscadores. En estos momentos, las compañías comienzan a tener a su disposición una serie de herramientas que permiten incrementar de forma radical el volumen de leads con los que trabajan… aunque quizás se encuentren en un punto más alejado del ciclo de compra.

Por otro lado, este incremento tan importante del número de leads provocó la aparición de una nueva necesidad para las empresas. Nacen así herramientas específicas para cualificar e interactuar con sus bases de datos con ciertos procesos automáticos.

El objetivo final es educar a los leads. Se busca que lleguen más preparados para la compra y filtrarlos. Luego de eso el área comercial solo tiene que contactar a los que tengan más posibilidades de cerrar la transacción.

Este escenario cambió aún más con la irrupción de las primeras plataformas para la gestión de la relación con el cliente (CRM). Se consiguió implementar este procedimiento de forma automatizada. Además, esta novedad permitió mejorar la eficiencia de los procesos y lanzar campañas de largo recorrido, mediante la programación del envío de diversos correos electrónicos.

Sin embargo, el despegue definitivo del nurturing llegó con la aparición de las herramientas de automatización de marketing e inbound marketing. Permiten se ejecute de forma mucho más efectiva. Algunos ejemplos son HubSpot, Pardot, Marketo o Eloqua.

 

Fuente: inboundcycle

Lead scoring antes que lead nurturing

Tratar de iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el lead scoring genera un problema: la falta de estructura y consistencia.

Cuando las organizaciones cometen este error, se limitan. Lo que sucede es que se llevan a cabo acciones aisladas y carentes de una estrategia en la que trabajar. Si bien permite obtener ciertos resultados, éstos difícilmente serán los más óptimos.

Para que esto no ocurra, la empresa debe crear un sistema de scoring. El resultado será ordenar la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine. De este modo, se podrán aplicar de manera eficiente las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.

La propuesta de Xavier Pla y Pau Valdés, director de cuentas y CEO de InboundCycle respectivamente, consiste en poner en marcha un método de lead scoring con el que se podrá ordenar dinámicamente y con precisión la base de datos de la empresa. A partir de aquí, se podrá desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.

¿En qué consiste el modelo de lead scoring?

El modelo es el siguiente:

matriz tridimensional lead scoring

Fuente: inboundcycle

A partir de una matriz tridimensional como la que aparece en la imagen, se distribuyen todos los leads de la base de datos de la empresa. Esta ordenación es dinámica, ya que permite cambiar la clasificación según los criterios que se indican a continuación.

1) Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

Se puede saber hasta qué punto encaja el usuario con el target que busca en el momento en que la persona facilita sus datos personales. Ya sea para descargarse algún contenido premium —como un ebook o un webinar— o bien para darse de alta en un boletín de noticias.

Este nivel de afinidad quedaría representado en el eje vertical del gráfico.

2) Grado de conocimiento de la empresa

Es importante saber si las personas que figuran en la base de datos conocen la compañía. Este dato se puede obtener gracias a las herramientas de inbound marketing referidas anteriormente. A través de ellas se registran el número de interacciones que el lead ha llevado a cabo con la empresa. Al respecto, se podría decir que, a partir de tres interacciones —ya sean descargas de contenido, visitas a la web o clics en un correo electrónico que se le haya enviado—, el usuario ya está familiarizado con la marca.

Este eje se corresponde al que aparece en la parte derecha de la ilustración.

3) Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

En este último punto, la empresa debe de estar al tanto de si el contacto está en un proceso de compra o no. Afortunadamente, este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

En cuanto a su eje correspondiente, se trata del que alcanza la esquina inferior izquierda del gráfico que nos ocupa.

 

Fuente: InboundCycle

Qué es el lead nurturing

El lead nurturing, también conocido como maduración o nutrición de leads, es una técnica de automatización del marketing. Consiste en contactar por email y de manera automática, los registros de nuestra base de datos para hacerles avanzar en el proceso de adquisición y compra de nuestros productos y/o servicios.

Está orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads). Asimismo, a la fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido. Normalmente este objetivo es la compra y, en el caso de clientes actuales, es potenciar el cross selling y up selling.

¿Cómo se logra el lead nurturing?

Para lograrlo, es necesario desarrollar y ofrecer contenidos valiosos a nuestros clientes. Estos contenidos deben ser de calidad. Se recomienda también personalizarlos a través de los correos electrónicos que mencionamos. Esto ayudará al usuario a conocer los beneficios que le aporta la marca, así como sus productos o servicios.

De igual forma, también es importante planificar y entregar información relevante, que debería conocer antes de recibir una oferta comercial. Con esto se logra que el proceso sea lo más eficiente posible.

lead nurturing con marketing automation

¿Para qué sirve?

Finalmente, las principales finalidades del lead nurturing son:

→ Proporcionar información relevante para que conozcan la marca y sus productos, a los registros de una base de datos que no están preparados para la compra y acaben optando por contratarlos.
→ Recuperar leads que se consideraban perdidos y acompañarlos en el proceso para hasta la feliz compra.

Esta técnica se enmarca dentro del inbound marketing como la fase clave del proceso de venta, desde que creamos el primer contacto y hasta la transacción final entre el consumidor y la empresa.

Proceso inbound marketing

Fuente: InboundCycle

 

Fuente: InboundCycle

¿Comprar o no comprar bases de datos?

Gran parte de los esfuerzos en estrategias de marketing, se basan en conseguir una completa base de datos. Ya sea el correo electrónico, teléfonos, nombres, entre otros datos. Toda esta información puede ayudar a crecer a la organización y efectuar mejores estrategias.

Al momento en el que logramos conseguir esta información, es mucho más fácil “hablar” con nuestros clientes potenciales y usuarios nuevos. Una de las tantas razones por lo que las bases de datos son muy cotizadas.

Pero no todo es color de rosa. Este tipo de estrategia para la consecución de leads, puede generar efectos negativos.

Te contamos algunos:

1. No era lo que esperabas

Puede que la base de datos tenga infinidad de datos. Realmente es tanta la información que te entregan, que no estará segmentada según tus intereses. Quizá tampoco tenga los datos que en realidad necesitas para poderla trabajar.

¿Necesitas ayuda? encuéntrala aquí.

2. Nunca han escuchado de tu empresa

Piensa en tu caso. Te llegan 5 correos de marcas que no conoces y nunca has escuchado… ¿Qué haces? eliminas el correo de manera inmediata.

Eso pasa en todos los casos, por eso tendrás que pensar en una muy buena estrategia. Debes lograr que a las personas a quienes les llegue tu e-mail, no se sientan intimidados. Recuerda… son usuarios que nunca han oído hablar de tu empresa, y va a ser extraño que reciban un correo o una llamada sin haber dado su consentimiento.

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3. Segmentar contactos

Es un trabajo adicional que debes tener claro cuando se compran bases de datos. Tendrás que evaluar si este trabajo de organizar todos los datos que recibiste, vale la pena. O si por el contrario, es mejor que trabajes tu propia base de datos desde el principio y “eduques” a tus leads.

Genera nuevas oportunidades comerciales.

4. No eres el único

Los contactos que te dieron, están recibiendo impacto de otras empresas. Recuerda que no son bases que hacen exclusivamente para ti. Así como tu empresa adquirió esa información, muchas otras también lo hicieron.

Tendrás que hacer un gran trabajo para que se interesen por tus servicios y dejen de lado las demás. Si lo miramos, esto es algo que no ocurriría con una base de datos propia.

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5. La confianza no tiene precio

Un cliente siente aprecio hacia tu marca y por tanto confía. Esto se genera aportando valor y un trato especial a tus leads. Cuando muestras las verdaderas razones por las que deben confiar en tu empresa, logras que tu base de datos crezca sola.

6. El voz a voz no siempre es bueno

Tu imagen de marca se verá muy dañada. Si algunos usuarios comienzan a descubrir el engaño se correrá la voz y te empezarán a caer críticas, sanciones y enfados por todos lados. Esto hará que, además de no conseguir a esos clientes que creías potenciales, con los que ya trabajabas, dejarán de ser fieles y se pasarán a la competencia. Tu credibilidad y confianza se verá dañada para siempre.

7. SPAM seguro

La tasa de probabilidad de que tus mensajes lleguen a spam es muy alta. Si un usuario no ha abierto nunca un email tuyo ni te ha reconocido como contacto, caerás en la bandeja de correo no deseado hasta morir allí sin ser visto. Es decir, tu trabajo no habrá servido para nada.

8. Efecto rebote

Muchos de los emails que envíes tendrán una altísima tasa de rebote porque son cuentas desfasadas y que hace años que se han dejado de utilizar. Por lo tanto, tu mensaje tampoco llegará a buen puerto. Cuando compras una base de datos tienes muchísimas posibilidades de que te ocurra esto.

Fuente: InstaSent

 

Claves para que el performance marketing de resultados

El Performance Marketing es un modelo online en el que un cliente sólo paga por los resultados obtenidos.

El concepto lo desarrolló Performance Marketing Association, de la que hacen parte reconocidas empresas como son: Google, Yahoo!, Dell, Ebay y Amazon.

Este tipo de marketing pretende obtener una acción o respuesta del usuario. Puede ser un registro, suscripción, likes, ventas, tráfico web, entre otros. Se pasa del pago por clic o por impresiones al pago por resultados.

Lo que determina si una campaña es eficaz no son cálculos estadísticos. Lo que determina la eficacia son los datos reales. Aquellos recolectados por el sistema de tracking que almacena clics leads o conversiones en tiempo real.

¿Aún no sabes qué es un lead? Aquí te contamos

Performland, te trae 5 recomendaciones para obtener los mejores resultados en tu estrategia de performance marketing:

1. Monitorear y estudiar la competencia

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Es la forma de posicionarnos frente a las demás empresas que ofrecen el mismo servicio, pero de una manera diferente . Es conocer qué, cómo y dónde hacen campaña las demás empresas, para permitirnos estar un paso más adelante.

2. Creatividad y contenidos

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El objetivo es intentar ocupar un territorio en el mercado y en el universo Google. Así es como un anunciante tiene la oportunidad de construir una personalidad a su marca. Se logra una diferencia por la generación de contenidos que aportan valor al usuario. Además gestiona y dinamiza los contenidos que se generan a través de terceros.

3. Innovación constante

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Es recomendable destinar parte del presupuesto de marketing a canales innovadores. Se debe estar en constante innovación y correcta gestión del manejo de los datos. Soportes especializados y herramientas adecuadas, nos permiten impactar al usuario indicado. Puede ser a través de mensajes personalizados en el momento justo.

4. Modelos de atribución

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Son un conjunto de reglas que intentan asignar el valor registrado de las ventas, a cada uno de los puntos de contacto con los que interactúa el usuario en el camino a la conversión. Lo hacen de la forma más representativa posible, y según las características propias del negocio.

5. Medición del Data

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Gracias al crecimiento exponencial del sector tecnológico, en la actualidad podemos disponer de un conjunto de activos de información generados a gran velocidad. Estos se caracterizan por su volumen creciente y provienen de una variedad de fuentes muy extensa. Es lo que entendemos por “Data”, que se nos presenta como una oportunidad cada vez más exigente.

Ten presente que este modelo de performance marketing, puede no ser el más funcional para todas las compañías. Se debe revisar que el gasto humano y el tiempo invertido en una campaña no sea mayor que el beneficio que se espera.

Para obtener la asesoría adecuada entra aquí.

 

Fuente: Antevenio
Elige el dominio perfecto para tu marca
Escoger el dominio de tu página web es realmente importante. Recuerda que ésta es la forma como te encontrarán, te recordarán y te posicionarás en el infinito universo online.

La extensión o dominio de Internet es un nombre único que identifica a un sitio web en Internet.

Elegir el más adecuado es una labor dispendiosa. Se necesita de mucha concentración, investigación y empeño. Ten en cuenta que el compromiso debe venir de parte de todo el equipo, si deseas lograr un resultado exitoso.

Para facilitarte un poco el trabajo, te traemos algunas recomendaciones que puedes seguir:

– Busca que sea de impacto

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El dominio es como el “documento” de identificación de tu negocio. Por esta razón, hay que pensar en un dominio que realmente lo represente. Debe ser concreto y que haga un clic en la mente de las personas, generando recordación.

– Que sea legible y sencillo

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Si logras generar un dominio fácil de pronunciar y de escribir, tomará fuerza fácilmente con el voz a voz. Pero no sólo debe ser legible, sino también creativo para que llame la atención de tu público objetivo.

– Corto y preciso

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Las palabras cortas generan más recordación. En plataformas de comunicación como las redes sociales, menos es más. Así que con un nombre conciso podrás generar más ‘shares’ y, por ende, mayor tráfico y leads en tu sitio web.

– Inclínate por el .com

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Vas a encontrar muchos dominios con diferentes terminaciones. Sin lugar a dudas, la recordación de las personas por el .com sigue siendo la más alta y estará siempre vigente.

En caso de no encontrar disponible el .com… el .net es la segunda mejor opción por su gran cantidad de registros en el mundo. El .net ya se ha posicionado en el día a día de las personas que navegan por la red.

Conoce cómo hacerlo aquí.

– Evita problemas legales

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En el momento de elegir el dominio de tu marca o empresa, evita que infrinja derechos de autor u otras marcas. No sólo por los problemas que te pueda traer, sino porque nada más exitoso que crear una marca nueva.

Si necesitas asesoría para éste y otros temas, haz clic aquí.

Inbound Marketing, una tendencia que no puede faltar en tu empresa

Un término que está muy de moda cuando de estrategias de marketing online se trata. También lo podrás identificar como marketing de atracción.

El Inbound Marketing, puede ser uno de los sistemas más eficaces para hacer branding. Primero porque atrae a clientes potenciales de un modo no agresivo. Segundo porque da visibilidad a las marcas en Internet. Por último, porque fideliza a los usuarios creando un canal de captación propio para cada empresa.

Estas son algunas claves del Inbound Marketing:

Creación de contenidos

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Debe buscar la máxima atracción del público objetivo. Para lograr esto, debe ser optimizado y que genere información de valor para los clientes. No te bases en un contenido de sólo texto, apóyate en otros recursos como son: vídeos, imágenes, gif, etc.

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Personalización

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Aprende a conocer a tus clientes, así podrás ofrecerle diferentes acciones de márketing. A medida que interactúan con tu empresa, personaliza los mensajes para que sean acordes a sus necesidades.

Viralización

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El mejor lugar para practicar el Inbound Marketing es en las redes sociales. Éstas te dan la posibilidad de interactuar con tu target… de comunicarte con un público específico. También te da la posibilidad de conseguir usuarios afines a tu contenido. Los usuarios le pueden dar un valor a lo que publicas e incluso, lo pueden compartir en otros canales.

Analítica

via GIPHY

Todo esta estrategia de comunicación debe dar como resultado: conversiones. Ya has logrado hacerte visible y ganar adeptos… ahora debes conseguir captar a usuarios interesados para convertirlos en clientes.

Esto lo logras gracias a que el Inbound Marketing requiere de un proceso de analítica muy detallada. Tendrás información muy valiosa para evidenciar la rentabilidad de los productos e identificar qué tan bien están funcionando tus campañas.

Obtén la asesoría indicada aquí.

Fuente: Increnta
Por qué elegir una página web creada por expertos, que una gratuita.

La página web de una empresa es su carta de presentación en Internet.

Si tienes un negocio, debes tener un Web Site. Un lugar para que tus clientes se pongan en contacto contigo, y sepan más sobre tus productos y servicios.

Cuando del diseño para tu sitio web se trata, a muchos les puede parecer costoso el valor que se cobra por este trabajo. Pero cabe tener en cuenta, que al dejar tu site en manos de expertos, tendrás ventajas sobre los que son gratuitos.

Hosting y dominio

Con los site gratuitos, el hosting donde se aloja la información de tu negocio es limitado. Quiere decir que no podrás agregar todos los archivos y contenidos que desees.

Otro limitante es el dominio. Al no ser de pago, se trabaja como un sub-dominio, lo que hace que la dirección de tu sitio web no sea limpia, ni tenga recordación.

En cambio, con un servicio de diseño personalizado, puedes elegir tanto tu dominio como el tamaño del hosting. Quiere decir, que eres el único dueño y puede almacenar tanta información como desees.

Hosting y dominio

¿Necesitas ayuda para mejorar los leads de tu empresa? Entra aquí

SEO

Cuando los expertos diseñan tu site, se enfocan en el posicionamiento orgánico. A través de palabras claves, etiquetas y textos relevantes para tu marca, se logra este objetivo.

Por otro lado, cuando haces uso de servicios gratuitos, tu sitio web es fácil en su funcionamiento y navegación. Pero no será tan fácil posicionarlo en los motores de búsqueda.

SEO

Diseño personalizado

Las herramientas que crean sitios web gratis cuentan con una serie de plantillas. Aunque te permiten modificar contenidos, pocas veces las puedes personalizar para tu marca. Cosa que sí es posible con un sitio web diseñado específicamente para tu negocio.

Diseño personalizado

Página web a medida

En una página web diseñada de ceros por una agencia de marketing digital, tienes la opción de elegir la cantidad de menús que deseas, los ítems por menú, el tamaño de cada campo y espacio… ¡absolutamente todo! Esta ventaja no se da con los servicios de creación de sitios gratuitos.

Página web a medida

Modificaciones en el tiempo

Tanto los expertos, como los servicios gratuitos, te permiten hacer cambios o modificaciones. Sin embargo, un sitio creado desde ceros, te da más libertad para jugar con el diseño y crear la página con la que sueñas. Un beneficio que no te ofrece un sitio web gratuito.

Ten en cuenta que un negocio en crecimiento, debe invertir para lograr sus objetivos. Por eso hay que tener de lado excelentes herramientas digitales que te ayuden a cumplir tu propósito.

Modificaciones en el tiempo

El sitio web de tu negocio, es una inversión que retorna multiplicada por mil. No sólo en ventas sino en posicionamiento de marca. Y no olvidemos lo más importante… clientes felices.

Si quieres saber más sobre alternativas para la página web de tu empresa, contáctanos haciendo clic aquí.

9 tips para la generación y administración de leads

Un lead – o prospecto – es una persona de la que se tienen datos completos de contacto e información relevante, quien adicionalmente ha aceptado tu política de privacidad y se convierte en un cliente potencial, pasando a ser un registro de la base de datos de tu compañía con el que se puede interactuar.

Por lo general de un lead se conoce el nombre completo, el celular y un correo electrónico de contacto. Si este prospecto ha dejado sus datos quiere decir que está interesado en un producto o servicio en particular. Cuando se tiene un lead bien perfilado, esta es la materia prima para iniciar un proceso comercial de venta. Por esta razón, la importancia de los leads y de su optimización para lograr grandes crecimientos empresariales.

Recibe una asesoría haciendo clic aquí.

Aquí te traemos 9 tips de generación y administración de leads que puedes implementar:

1. Conoce cuánto es lo máximo que puedes pagar por un lead

Conoce cuánto es lo máximo que puedes pagar por un lead

Fuente: Shutterstock

Para lograr esto hay que entender sus márgenes, el LCV (Lead Conductance Value) y la etapa de vida de tu empresa o producto. Conoce cómo hacerlo aquí.

2. Define para tus clientes, el “dolor que cura” tu producto

Defina el "dolor que cura" su producto en los clientes

Fuente: Shutterstock

Al atraer clientes cuyo “dolor” es posible “curar”, es decir, que contamos con una solución para una necesidad verdadera, podemos atraer los leads de personas que verdaderamente van a estar interesados en nuestra solución.

3. Define la información y datos mínimos que requieras de un lead

Define la información y datos mínimos que requieras de un lead

Fuente: Shutterstock

Siempre se debe conocer todo de un potencial cliente lo que facilita muchísimo su perfilación, pero recuerda que cada campo adicional puede disminuir su tasa de conversión en un 10%. Solicita la información importante y necesaria. Recibe ayuda de expertos haciendo clic aquí.

4. Prueba y define cuál es tu canal costo eficiente

Prueba y define cuál es su canal costo eficiente

Fuente: Shutterstock

Existen millones de formas para conseguir leads exitosamente. Pero debes tener presente que no todas las formas son igual de efectivas en relación al volúmen, ni son igual de costo eficientes. Ensaya y visualiza un embudo de conversión por cada canal utilizado.

5. Contrata expertos

Contrata expertos

Fuente: Shutterstock

La generación de leads es una ciencia y un arte. Hay que medir mucho, pero la experiencia y las buenas prácticas son claves. Asesórate bien y acércate a expertos con experiencia comprobada.

6. Define un plan de acción y un proceso

Define un plan de acción y un proceso

Fuente: Shutterstock

Recuerda que los leads son potenciales clientes que deben ser atendidos de manera ágil y de buena manera. Define cuál es el Buyers Journey (proceso de compra) que optimiza la tasa de cierre o de monetización de estos leads.

7. Almacena y segmenta los leads inteligentemente

Almacena y segmenta los leads inteligentemente

Fuente: Shutterstock

Los prospectos o leads son un activo digital y deben ser administrados, guardados, segmentados y usados bajo normas de seguridad y de buen manejo de datos personales. Asesórate bien en este sentido, para evitar multas y sanciones.

8. Asignación de leads de forma rápida

Asignación de leads de forma rápida

Fuente: Shutterstock

Entrega los leads los más rápido posible a tu fuerza de ventas para que contacten a estos prospectos. ¡No esperes! Entre más rápido se contacte a un prospecto hay una posibilidad 9 veces mayor de que el potencial cliente se interese en tu producto o servicio. Una buena práctica es contactar en menos de 5 minutos.

9. Especializa tus herramientas de captura de leads

Especializa tus herramientas de captura de leads

Fuente: Shutterstock

Tu página web no es la mejor herramienta para capturar leads y perfilarlos. Las páginas de llegada (landing pages), los advertorials, las herramientas de lead generation en redes sociales, son algunas de las que herramientas que hay que usar si se quiere tener éxito en esta importante tarea.

Ahora que ya lo sabes, genera y administra leads para tu empresa. Si tienes dudas obtén tu asesoría aquí

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