Tomarte el tiempo para definir a tu cliente apropiado, te ayudará a desarrollar una estrategia mucho más efectiva. Así, tus recursos, tiempo y contenidos estarán mejor enfocados y lograrás muchas conversiones. Estos son los pasos que te llevarán a crear a tu buyer persona con facilidad:
¿Qué necesitas saber?
Aunque el buyer persona es un personaje ficticio que creamos para poder crear de manera más sencilla nuestra estrategia de captación de leads y conversión; es importante que este se cree a partir de datos reales y personas que existen de verdad, porque solo así será posible llegar a nuestro público objetivo de forma más certera y confiable. Así que lo primero que debes establecer es las preguntas que realizarás para recolectar la información necesaria. Dependiendo de tu tipo de negocio algunas variaran, pero básicamente es importante que incluyas preguntas que respondan cosas como: información personal, información laboral, datos demográficos, comportamientos, objetivos y metas, retos y problemas.
Recolección de información
Luego de tener clara la información que debes recolectar, es momento de ir a buscarla. Pero, ¿a quién debes entrevistar? Puedes iniciar por tu equipo de ventas, seguro los miembros tienen información sobre los clientes que tiene la empresa y las personas con las que conversan día a día. Luego, debes entrevistar directamente a algunos de tus clientes, que en teoría deben tener muchos de los componentes de tu buyer persona; también debes recurrir a tu base de datos y entrevistar a algunos prospectos y por último busca entrevistar a personas externas, que tal vez conozcan a tu empresa, pero que nunca hayan sido tus clientes ni trabajado contigo.
Organización de información
La idea es que tu investigación te lleva a resolver 4 grandes interrogantes sobre tu buyer persona:
- ¿Qué dice?
- ¿Qué necesita?
- Demografía
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Cómo podemos ayudarle?
Luego de tener la información, ahora debes organizarla teniendo en cuenta estos parámetros. Así descifrarás cuál es la personalidad de tu «cliente ideal» y el mensaje que debes enviar a la hora de querer atraer nuevos leads o generar una venta.
Crea tu personaje, como si escribieras un guión
Haz de cuenta que eres un escritor de cine, teatro o televisión y quieres darle vida a los personajes de tu producción. Para que se vea y sienta real, no solo debes darles nombres, ocupaciones y edades; es necesario que tengan una historia, experiencias, necesidades, deseos, gustos y cosas que les molesten; lo mismo ocurre cuando realizas el proceso para crear a tu buyer persona. La información debe ser organizada en un formato que sea fácil de comprender para los colaboradores de la organización; pues este personaje será su guía a la hora de tomar cualquier decisión relacionada con marketing, generación de leads y ventas.
Difusión y familiarización
Como lo mencionamos anteriormente, es importante que al terminar el proceso de creación de un buyer persona, todos se familiarice con este. Solo así, trabajarán enfocados en satisfacer a ese «cliente ideal». Una empresa, producto o servicio puede tener varios buyer persona, pero si apenas estás empezando este proceso, lo recomendable es no crear más de tres figuras.