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Lead scoring antes que lead nurturing

Tratar de iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el lead scoring genera un problema: la falta de estructura y consistencia.

Cuando las organizaciones cometen este error, se limitan. Lo que sucede es que se llevan a cabo acciones aisladas y carentes de una estrategia en la que trabajar. Si bien permite obtener ciertos resultados, éstos difícilmente serán los más óptimos.

Para que esto no ocurra, la empresa debe crear un sistema de scoring. El resultado será ordenar la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine. De este modo, se podrán aplicar de manera eficiente las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.

La propuesta de Xavier Pla y Pau Valdés, director de cuentas y CEO de InboundCycle respectivamente, consiste en poner en marcha un método de lead scoring con el que se podrá ordenar dinámicamente y con precisión la base de datos de la empresa. A partir de aquí, se podrá desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.

¿En qué consiste el modelo de lead scoring?

El modelo es el siguiente:

matriz tridimensional lead scoring

Fuente: inboundcycle

A partir de una matriz tridimensional como la que aparece en la imagen, se distribuyen todos los leads de la base de datos de la empresa. Esta ordenación es dinámica, ya que permite cambiar la clasificación según los criterios que se indican a continuación.

1) Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

Se puede saber hasta qué punto encaja el usuario con el target que busca en el momento en que la persona facilita sus datos personales. Ya sea para descargarse algún contenido premium —como un ebook o un webinar— o bien para darse de alta en un boletín de noticias.

Este nivel de afinidad quedaría representado en el eje vertical del gráfico.

2) Grado de conocimiento de la empresa

Es importante saber si las personas que figuran en la base de datos conocen la compañía. Este dato se puede obtener gracias a las herramientas de inbound marketing referidas anteriormente. A través de ellas se registran el número de interacciones que el lead ha llevado a cabo con la empresa. Al respecto, se podría decir que, a partir de tres interacciones —ya sean descargas de contenido, visitas a la web o clics en un correo electrónico que se le haya enviado—, el usuario ya está familiarizado con la marca.

Este eje se corresponde al que aparece en la parte derecha de la ilustración.

3) Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

En este último punto, la empresa debe de estar al tanto de si el contacto está en un proceso de compra o no. Afortunadamente, este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

En cuanto a su eje correspondiente, se trata del que alcanza la esquina inferior izquierda del gráfico que nos ocupa.

 

Fuente: InboundCycle

¿Cómo conseguir leads de calidad a través de contenidos?
Crear contenido para tu público objetivo es una de las estrategias más efectivas para conseguir nuevos leads.

Define el buyer persona

buyer

Conoce cómo es tu público objetivo, a qué se dedica, cuáles son sus preocupaciones y necesidades, y cómo puedes darle solución a cada una de ellas. Profundizar en los perfiles de las personas que queremos atraer es el primer paso y es fundamental.

Tráfico cualificado

trafico

Para ganar leads de tu público objetivo, debes crear contenido de utilidad y calidad. Se trata de atraer visitas de usuarios que hemos definido en el punto anterior. El estudio de palabras clave tendrá que tener los intereses de nuestro buyer persona como filtro principal.

Lead Magnet

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Luego de realizar el primer contacto y de ganar la confianza de los usuarios, es momento de ofrecer algo irresistible para que decidan dejar sus datos personales. Esto puede ser un curso gratuito, libros, webinars, fotos y videos exclusivos. Debes estar seguro que los contenidos son de utilidad, solo así las personas se volverán cada vez más fieles a tu marca.

Es momento de captar el lead

lead

Ya hemos definido el público objetivo y el tipo de contenido que ofreceremos, ahora es momento de convertir usuarios de la red en leads. Debes decidir de qué manera aparecerá el formulario de inscripción, algunas formas son: un pop-up, en la barra lateral o como un CTA que abra un formulario o lleva a un landing donde se solicita la información.

Proceso de maduración

conversion-leads

Al obtener el lead, el trabajo continúa más fuerte que nunca. Comienza la etapa de convertir cada uno en cliente y fidelizarlo. Inicia la segmentación de leads, ponerse en contacto con ellos, ir reclasificando y llevarlos hasta la conversión final.

Define las fases del ciclo de ventas y convierte leads en clientes
Identificar estas fases y tenerlas claras, permitirá calcular la tasa de conversión específica de cada etapa.

Los siguientes son las distintas fases en que se definen los usuarios. La idea es lograr identificarlos en cada segmento y buscar que todos logren llegar a la última fase, donde son realmente rentables para tu empresa. Recibe asesoría de expertos aquí. 

Usuario sin cualificar

Usuario sin cualificar

Fotos: Shutterstock

Usuarios que comienzan el proceso y aún no han sido clasificados.

Usuario segmentado

Usuario segmentado

Usuario delimitado, segmentado y puntuado en función de su perfil.

Usuario maduro

Usuario maduro

Persona que ha mostrado el suficiente interés como para ser contactado por el área de ventas.

Usuario oportunidad

Usuario oportunidad

Usuario confirmado como venta potencial.

¿Necesitas asesoría de expertos para incrementar la captación de leads? ingresa aquí. 

Fuente: inboundcycle

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