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Lead scoring antes que lead nurturing

Tratar de iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el lead scoring genera un problema: la falta de estructura y consistencia.

Cuando las organizaciones cometen este error, se limitan. Lo que sucede es que se llevan a cabo acciones aisladas y carentes de una estrategia en la que trabajar. Si bien permite obtener ciertos resultados, éstos difícilmente serán los más óptimos.

Para que esto no ocurra, la empresa debe crear un sistema de scoring. El resultado será ordenar la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine. De este modo, se podrán aplicar de manera eficiente las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.

La propuesta de Xavier Pla y Pau Valdés, director de cuentas y CEO de InboundCycle respectivamente, consiste en poner en marcha un método de lead scoring con el que se podrá ordenar dinámicamente y con precisión la base de datos de la empresa. A partir de aquí, se podrá desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.

¿En qué consiste el modelo de lead scoring?

El modelo es el siguiente:

matriz tridimensional lead scoring

Fuente: inboundcycle

A partir de una matriz tridimensional como la que aparece en la imagen, se distribuyen todos los leads de la base de datos de la empresa. Esta ordenación es dinámica, ya que permite cambiar la clasificación según los criterios que se indican a continuación.

1) Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

Se puede saber hasta qué punto encaja el usuario con el target que busca en el momento en que la persona facilita sus datos personales. Ya sea para descargarse algún contenido premium —como un ebook o un webinar— o bien para darse de alta en un boletín de noticias.

Este nivel de afinidad quedaría representado en el eje vertical del gráfico.

2) Grado de conocimiento de la empresa

Es importante saber si las personas que figuran en la base de datos conocen la compañía. Este dato se puede obtener gracias a las herramientas de inbound marketing referidas anteriormente. A través de ellas se registran el número de interacciones que el lead ha llevado a cabo con la empresa. Al respecto, se podría decir que, a partir de tres interacciones —ya sean descargas de contenido, visitas a la web o clics en un correo electrónico que se le haya enviado—, el usuario ya está familiarizado con la marca.

Este eje se corresponde al que aparece en la parte derecha de la ilustración.

3) Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

En este último punto, la empresa debe de estar al tanto de si el contacto está en un proceso de compra o no. Afortunadamente, este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

En cuanto a su eje correspondiente, se trata del que alcanza la esquina inferior izquierda del gráfico que nos ocupa.

 

Fuente: InboundCycle

Claves para definir a tu buyer persona, ¡encuentra el cliente ideal!
Tomarte el tiempo para definir a tu cliente apropiado, te ayudará a desarrollar una estrategia mucho más efectiva. Así, tus recursos, tiempo y contenidos estarán mejor enfocados y lograrás muchas conversiones. Estos son los pasos que te llevarán a crear a tu buyer persona con facilidad:

¿Qué necesitas saber?

Qué necesitas saber

Aunque el buyer persona es un personaje ficticio que creamos para poder crear de manera más sencilla nuestra estrategia de captación de leads y conversión; es importante que este se cree a partir de datos reales y personas que existen de verdad, porque solo así será posible llegar a nuestro público objetivo de forma más certera y confiable. Así que lo primero que debes establecer es las preguntas que realizarás para recolectar la información necesaria. Dependiendo de tu tipo de negocio algunas variaran, pero básicamente es importante que incluyas preguntas que respondan cosas como: información personal, información laboral, datos demográficos, comportamientos, objetivos y metas, retos y problemas.

Recolección de información

recoleccion-informacion

Luego de tener clara la información que debes recolectar, es momento de ir a buscarla. Pero, ¿a quién debes entrevistar? Puedes iniciar por tu equipo de ventas, seguro  los miembros tienen información sobre los clientes que tiene la empresa y las personas con las que conversan día a día. Luego, debes entrevistar directamente a algunos de tus clientes, que en teoría deben tener muchos de los componentes de tu buyer persona; también debes recurrir a tu base de datos y entrevistar a algunos prospectos y por último busca entrevistar a personas externas, que tal vez conozcan a tu empresa, pero que nunca hayan sido tus clientes ni trabajado contigo.

Organización de información

organizacion-informacion

La idea es que tu investigación te lleva a resolver 4 grandes interrogantes sobre tu buyer persona:

  • ¿Qué dice?
  • ¿Qué necesita?
  • Demografía
  • ¿Qué le preocupa?
  • ¿Cómo podemos ayudarle?

Luego de tener la información, ahora debes organizarla teniendo en cuenta estos parámetros. Así descifrarás cuál es la personalidad de tu “cliente ideal” y el mensaje que debes enviar a la hora de querer atraer nuevos leads o generar una venta.

Crea tu personaje, como si escribieras un guión

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Haz de cuenta que eres un escritor de cine, teatro o televisión y quieres darle vida a los personajes de tu producción. Para que se vea y sienta real, no solo debes darles nombres, ocupaciones y edades; es necesario que tengan una historia, experiencias, necesidades, deseos, gustos y cosas que les molesten; lo mismo ocurre cuando realizas el proceso para crear a tu buyer persona. La información debe ser organizada en un formato que sea fácil de comprender para los colaboradores de la organización; pues este personaje será su guía a la hora de tomar cualquier decisión relacionada con marketing, generación de leads y ventas.

Difusión y familiarización

difusion

Como lo mencionamos anteriormente, es importante que al terminar el proceso de creación de un buyer persona, todos se familiarice con este. Solo así, trabajarán enfocados en satisfacer a ese “cliente ideal”. Una empresa, producto o servicio puede tener varios buyer persona, pero si apenas estás empezando este proceso, lo recomendable es no crear más de tres figuras.

¿Cómo optimizar la conversión de tus landings?
Sin duda una gran idea es crear landing pages específicas, aquí algunos consejos para que arrojen los mejores resultados.

Landings increíbles

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Si lo que deseas es más conversiones debes enviar a tus clientes a una página relevante, si el usuario llega directamente al home de tu sitio web es probable que no se conviertan en leads y se pierdan. Lo mejor es enviarlos a una página web diseñada especialmente para que encuentren la información que busca.

Ve directamente al grano

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En las páginas de aterrizaje hay que eliminar las distracciones y conducir a los usuarios a la acción que deseas: la conversión. Evita la navegación a otros sitios web y que el usuario de distraiga de lo realmente importante.

Título llamativo

titulo-llamativos

Necesitas que el usuario se enganche y siga leyendo, así que el título es fundamental; será el primer impacto y debe ser fuerte y positivo. Recuerda usar la tipografía adecuada y dejar espacio a su alrededor para que resalte.

Imágenes relacionadas con el mensaje

anuncios

Aunque debes aprovechar las landing pages para mostrar tus productos o servicios, puedes no solo centrarte en eso y utilizar otros recursos gráficos, sin embargo, deben estar relacionados con el objetivo de tu página de aterrizaje.

Llamados a la acción variados

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Los Call To Action, también conocidos como CTA o llamados a la acción son fundamentales a la hora de enviar usuarios a las páginas de aterrizaje. Usa diferentes textos y prueba cuáles generan mayor reacción en los usuarios y mayor conversión.

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7 razones para saber porqué es importante el marketing conversacional
Debes conocer a tu audiencia, comunicarte con un mensaje apropiado y observar su respuesta para ajustar el mensaje en base a esta respuesta.

Las siguientes razones te ayudarán a entender porqué es importante esta herramienta para crear relaciones a largo plazo con tus clientes a través del diálogo persona a persona.

1. Alcance

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Fotos: Shutterstock

Más de 3 billones de usuario utilizan chat hoy en día a nivel mundial. Reciba la asesoría de un experto aquí.

2. Tasa de apertura

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El chat tiene una tasa de apertura del 90%. Puedes lograr más conversiones entrando aquí. 

3. Directo

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Es una conversación directa con tu cliente, te tendrá en su lista de amigos con quienes podrá chatear. Recibe esta ayuda de un experto.

4. Personal

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Al ser una conversación persona a persona, tienes la posibilidad de fidelizar a tu cliente.

5. Observable

Observable

A diferencia de campañas de mailing o anuncios, el marketing conversacional te permite ver a tus clientes, recibir, leer e interactuar con tus mensajes.

6. Bi-direccional

Bi-direccional

El consumidor tiene la posibilidad de contactarte en cualquier momento o tu a él.

7. Automatizado

Automatizado

Gracias al uso de machine learning podemos programar una secuencia de mensajes automatizados a preguntas claves.

Fuente: masdigital

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