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La historia del lead nurturing

El concepto de lead nurturing en el ámbito comercial dista mucho de ser nuevo. De hecho, existe desde que hay equipos comerciales que buscan acercarse a sus oportunidades de negocio.

Antes de los 90, las empresas no tenían el acceso a la tecnología y a la información como ahora. Por ello, los intentos por captar nuevos clientes se realizaban principalmente a través de campañas de marca (branding). El objetivo era que el consumidor pensara en la marca antes de comenzar un proceso de compra.

Existían también campañas orientadas a la captación de personas en el proceso de compra. Estas campañas estaban destinadas a lograr que los posibles clientes supieran de la existencia de la marca y la contactaran. Un ejemplo de ello son las ferias, campañas de marketing directo, televenta, llamadas frías, etc.

La adopción del nurturing por parte de los responsables de marketing es bastante reciente y se enmarca dentro del ámbito del marketing relacional. El propósito es muy claro… ¿cómo crear relaciones con la base de datos de contactos de la empresa a largo plazo y de manera semiautomatizada?.

Durante los primeros años de la era del marketing relacional, el objetivo ya estaba bien definido, pero la implementación no era sencilla. Parte del envío de correos, ya fueran vía postal o electrónica, debía hacerse manualmente. De ahí que estos procesos resultaran ineficientes.

La aparición del Internet

via GIPHY

Todo esto cambió gracias a la aparición y desarrollo de Internet y los buscadores. En estos momentos, las compañías comienzan a tener a su disposición una serie de herramientas que permiten incrementar de forma radical el volumen de leads con los que trabajan… aunque quizás se encuentren en un punto más alejado del ciclo de compra.

Por otro lado, este incremento tan importante del número de leads provocó la aparición de una nueva necesidad para las empresas. Nacen así herramientas específicas para cualificar e interactuar con sus bases de datos con ciertos procesos automáticos.

El objetivo final es educar a los leads. Se busca que lleguen más preparados para la compra y filtrarlos. Luego de eso el área comercial solo tiene que contactar a los que tengan más posibilidades de cerrar la transacción.

Este escenario cambió aún más con la irrupción de las primeras plataformas para la gestión de la relación con el cliente (CRM). Se consiguió implementar este procedimiento de forma automatizada. Además, esta novedad permitió mejorar la eficiencia de los procesos y lanzar campañas de largo recorrido, mediante la programación del envío de diversos correos electrónicos.

Sin embargo, el despegue definitivo del nurturing llegó con la aparición de las herramientas de automatización de marketing e inbound marketing. Permiten se ejecute de forma mucho más efectiva. Algunos ejemplos son HubSpot, Pardot, Marketo o Eloqua.

 

Fuente: inboundcycle

Lead scoring antes que lead nurturing

Tratar de iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el lead scoring genera un problema: la falta de estructura y consistencia.

Cuando las organizaciones cometen este error, se limitan. Lo que sucede es que se llevan a cabo acciones aisladas y carentes de una estrategia en la que trabajar. Si bien permite obtener ciertos resultados, éstos difícilmente serán los más óptimos.

Para que esto no ocurra, la empresa debe crear un sistema de scoring. El resultado será ordenar la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine. De este modo, se podrán aplicar de manera eficiente las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.

La propuesta de Xavier Pla y Pau Valdés, director de cuentas y CEO de InboundCycle respectivamente, consiste en poner en marcha un método de lead scoring con el que se podrá ordenar dinámicamente y con precisión la base de datos de la empresa. A partir de aquí, se podrá desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.

¿En qué consiste el modelo de lead scoring?

El modelo es el siguiente:

matriz tridimensional lead scoring

Fuente: inboundcycle

A partir de una matriz tridimensional como la que aparece en la imagen, se distribuyen todos los leads de la base de datos de la empresa. Esta ordenación es dinámica, ya que permite cambiar la clasificación según los criterios que se indican a continuación.

1) Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

Se puede saber hasta qué punto encaja el usuario con el target que busca en el momento en que la persona facilita sus datos personales. Ya sea para descargarse algún contenido premium —como un ebook o un webinar— o bien para darse de alta en un boletín de noticias.

Este nivel de afinidad quedaría representado en el eje vertical del gráfico.

2) Grado de conocimiento de la empresa

Es importante saber si las personas que figuran en la base de datos conocen la compañía. Este dato se puede obtener gracias a las herramientas de inbound marketing referidas anteriormente. A través de ellas se registran el número de interacciones que el lead ha llevado a cabo con la empresa. Al respecto, se podría decir que, a partir de tres interacciones —ya sean descargas de contenido, visitas a la web o clics en un correo electrónico que se le haya enviado—, el usuario ya está familiarizado con la marca.

Este eje se corresponde al que aparece en la parte derecha de la ilustración.

3) Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

En este último punto, la empresa debe de estar al tanto de si el contacto está en un proceso de compra o no. Afortunadamente, este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

En cuanto a su eje correspondiente, se trata del que alcanza la esquina inferior izquierda del gráfico que nos ocupa.

 

Fuente: InboundCycle

Qué es el lead nurturing

El lead nurturing, también conocido como maduración o nutrición de leads, es una técnica de automatización del marketing. Consiste en contactar por email y de manera automática, los registros de nuestra base de datos para hacerles avanzar en el proceso de adquisición y compra de nuestros productos y/o servicios.

Está orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads). Asimismo, a la fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido. Normalmente este objetivo es la compra y, en el caso de clientes actuales, es potenciar el cross selling y up selling.

¿Cómo se logra el lead nurturing?

Para lograrlo, es necesario desarrollar y ofrecer contenidos valiosos a nuestros clientes. Estos contenidos deben ser de calidad. Se recomienda también personalizarlos a través de los correos electrónicos que mencionamos. Esto ayudará al usuario a conocer los beneficios que le aporta la marca, así como sus productos o servicios.

De igual forma, también es importante planificar y entregar información relevante, que debería conocer antes de recibir una oferta comercial. Con esto se logra que el proceso sea lo más eficiente posible.

lead nurturing con marketing automation

¿Para qué sirve?

Finalmente, las principales finalidades del lead nurturing son:

→ Proporcionar información relevante para que conozcan la marca y sus productos, a los registros de una base de datos que no están preparados para la compra y acaben optando por contratarlos.
→ Recuperar leads que se consideraban perdidos y acompañarlos en el proceso para hasta la feliz compra.

Esta técnica se enmarca dentro del inbound marketing como la fase clave del proceso de venta, desde que creamos el primer contacto y hasta la transacción final entre el consumidor y la empresa.

Proceso inbound marketing

Fuente: InboundCycle

 

Fuente: InboundCycle

Inbound Marketing, una tendencia que no puede faltar en tu empresa

Un término que está muy de moda cuando de estrategias de marketing online se trata. También lo podrás identificar como marketing de atracción.

El Inbound Marketing, puede ser uno de los sistemas más eficaces para hacer branding. Primero porque atrae a clientes potenciales de un modo no agresivo. Segundo porque da visibilidad a las marcas en Internet. Por último, porque fideliza a los usuarios creando un canal de captación propio para cada empresa.

Estas son algunas claves del Inbound Marketing:

Creación de contenidos

via GIPHY

Debe buscar la máxima atracción del público objetivo. Para lograr esto, debe ser optimizado y que genere información de valor para los clientes. No te bases en un contenido de sólo texto, apóyate en otros recursos como son: vídeos, imágenes, gif, etc.

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Personalización

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Aprende a conocer a tus clientes, así podrás ofrecerle diferentes acciones de márketing. A medida que interactúan con tu empresa, personaliza los mensajes para que sean acordes a sus necesidades.

Viralización

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El mejor lugar para practicar el Inbound Marketing es en las redes sociales. Éstas te dan la posibilidad de interactuar con tu target… de comunicarte con un público específico. También te da la posibilidad de conseguir usuarios afines a tu contenido. Los usuarios le pueden dar un valor a lo que publicas e incluso, lo pueden compartir en otros canales.

Analítica

via GIPHY

Todo esta estrategia de comunicación debe dar como resultado: conversiones. Ya has logrado hacerte visible y ganar adeptos… ahora debes conseguir captar a usuarios interesados para convertirlos en clientes.

Esto lo logras gracias a que el Inbound Marketing requiere de un proceso de analítica muy detallada. Tendrás información muy valiosa para evidenciar la rentabilidad de los productos e identificar qué tan bien están funcionando tus campañas.

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Fuente: Increnta
Mejora tu SEO con estas estrategias y aumentarás tus leads
Muchas veces solo te centramos en posicionar las keywords en los rankings y superar a la competencia o en conseguir backlins de calidad. Pero en ocasiones, es interesante centrarse en impulsar tu negocio, conseguir leads y aumentar las ventas mediante SEO.

¿Sabes cómo orientar tu estrategia SEO a la captación de leads?

Ten en cuenta las métricas que realmente te interesan para acercarte a tus objetivos principales: generación de leads y ventas. Estas métricas podemos dividirlas en dos:

Información de leads: extrae información valiosa de tus leads. Identifica cuántas personas se encuentran en tu embudo de ventas teniendo en cuenta formularios y descargas, suscriptores a newsletter, seguidores del blog, solicitud de inscripciones.

Métricas de ventas: identifica cuántos usuarios hacen clic en el botón comprar ahora, cuántos introducen la tarjeta de crédito, cuántos se suscriben a un curso o seminario web.

¿Sabes sacarle el mayor provecho a tu página más valiosa?

Aprovecha tus páginas más valiosas. Determina qué páginas de contenido, páginas de destino, formularios, CTA y otros elementos de contenido están diseñados para admitir estas conversiones. Para esto debes configura eventos de conversión relevantes en Google Analytics, en función de las métricas anteriores. Por ejemplo, descarga de ebook, registro en formulario, inscripción por correo electrónico. Así podrás ver en analytics que eventos se han cumplido mediante tráfico orgánico.

Ten en cuenta tus valores objetivos para atraer leads

Tienes que configura valores en los objetivos de Google Analytics en las conversiones de máximo valor. Cada vez que un usuario completa un objetivo, este importe se registra y se suma al resto para incluirse en los informes como valor del objetivo. Para hacerlo, a la hora de crear tus objetivos en Google Analytics, debes asignar un valor monetario a cada conversión. Una vez que configures objetivos y valores de eventos, podrás analizar las tasas de conversión de objetivos y saber qué páginas están teniendo más conversiones.

Las palabras claves te ayudarán

Identifica qué palabras claves conducen tráfico a estas páginas de mayor rendimiento. Para ello, en analytics, haz clic en comportamiento y busca las páginas de interés. Para ver las keywords de cada fuente de tráfico, puedes crear segmentos o ayudarte de herramientas como Semrush o Google search console. Una vez que identifiques las métricas que realmente te importan y qué palabras clave están impulsando la generación de leads y ventas, puedes orientar tu estrategia SEO a la captación de leads, centrándote en esas palabras claves, en las páginas de mayor interés y en las principales métricas de Google Analytics.

Logra que tus leads se conviertan en clientes usando el Inbound Marketing
Esta estrategia puede traerte muchos nuevos clientes.

Ten paciencia

estrategia

El Inbound Marketing da resultado a mediano y largo plazo, no esperes aumentar tus ventas a los pocos días de iniciar una estrategia de este tipo. Lo primero que debes hacer es ayudar a tus prospectos de clientes, compartiéndoles información útil y de interés. Así al convertirse en leads se acelerará su intención de compra.

El lead nurturing es fundamental

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No puedes olvidarte de aquellos usuarios que no están preparados aún para un proceso de compra. Puede que con aquellos leads el proceso para llegar a una etapa de ventas sea mucho más largo, pero de todas formas lograrás alcanzarlo en un futuro si los sigues nutriendo con contenidos. Realiza campañas de mailing en donde compartas contenido de valor con tus leads, ofréceles formatos de contenido interesantes o artículos de tu blog que puedan ayudarlos con sus necesidades inmediatas.

Una buena estrategia de mailing

mailing

No es recomendable usar las herramientas automatizadas que envían correos genéricos a todos los usuarios. Debe existir un nivel de personalización grande. Procura enviar mails que provengan desde los correos personales de los integrantes de tu equipo. Además, no compartas el mismo contenido con todos tus prospectos, haz que lo que brindas tenga una relevancia alta para ellos de forma individual.

Analiza el comportamiento de tus leads

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Cuando has logrado convertir a tus visitantes en leads quiere decir que puedes rastrear de diferentes maneras los comportamientos que tienen, tanto en tu sitio web, como con los correos que les envías. Trata de analizar de manera muy detallada las acciones de tus prospectos antes de iniciar cualquier acción.

Equipos de marketing y ventas deben trabajar de la mano

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La información que tiene el equipo de mercadeo sobre los leads que se han conseguido, deben pasar al equipo de ventas de la manera más detallada posible. Así, las acciones que se realicen para cerrar una venta tendrán mayor éxito.

Establece metas precisas

metas

Como los resultados se verán en un mediano o largo plazo, es importante que tengas claro cuáles son las metas que deseas alcanzar con esta estrategia. Puedes establecer un porcentaje de conversión que te diga cuántas ventas se deberían cerrar respecto a la tasa de conversión de leads.

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Hay “enemigos” que no te dejan crecer, aprende a identificarlos
Identificar los elementos más importantes en tus proyectos y darle prioridad es una regla obligatoria para alcanzar el éxito.

Para mejorar la conversión de tu web y lograr más captura de leads con gran potencia de ser clientes lo primero es empezar a hacer tests de los elementos más importantes de tu página. Los siguientes son algunos “enemigos” que debes aprender a identificar.

Ser tu misma competencia

Ser tu misma competencia

Fotos: Shutterstock

Algunos dirán que al usuario hay que “bombardearlo” con información hasta que logre completar un formulario, hacer la llamada o comprar directamente. Pero es comprobado que la mejor forma es eliminar los elementos innecesarios de los formularios y la excesiva publicidad, lo importante es darle lo que necesitan los usuarios para despertar su interés sin saturarlos de información.

Páginas lentas

Páginas lentas

Invertir en mejorar la eficiencia de tu página web generará más conversiones. La demora en la carga de una página hace que posibles clientes abandonen su dominio antes de poder ver la información que tienes para ofrecerle. Si la velocidad de tu página web es buena, es más probable que los usuarios regresen o que la compartan.

No agradecer

No agradecer

Después de que tus visitantes hayan llenado algún formulario o realizado una compra, llévalos a una página de agradecimiento en la cual le ofrezcas otros productos realizados o cupones de descuento para una próxima compra, así lograrás futuras conversiones y fidelizar a ese cliente. No hacerlo es perder un cliente constante o un buen voz a voz.

No ser directo

No ser directo

Nos referimos a esos párrafos largos e interminables que se ven en muchas páginas y aburren a los usuarios. Revisa la información que quieres ofrecerle a tus clientes y organízala en bullets, llamarás más la atención y ofrecerás un contenido más sencillo.

Necesitas asesoría para mejorar la captación de leads para tu empresa, ingresa aquí. 

 

Fuente: bluecaribu 

Usando CRM tu web será una “máquina” de leads
Contar con un CRM (Customer Relationship Management) es conocer de forma integral a tus clientes.

Este tipo de información te permite saber en qué parte del proceso de compra se encuentra tu cliente para así poder abordarlo de la mejor manera y lograr negocios exitosos. Algunos de los beneficios de tener un CRM son:

Todo en un solo lugar

Todo en un solo lugar

Fotos: Shutterstock

La información de los leads o clientes se encuentra en un solo lugar. Esto permite que cualquier persona con acceso al CRM pueda conocer cuáles han sido los requerimientos o quejas de cada cliente. Con esto mejora la atención al cliente y la solución de problemas sin tener que empezar de nuevo.

Más y mejor comunicación

Más y mejor comunicación

Mejora los procesos de comunicación con los clientes mediante el desarrollo de contenidos. De esta forma, se puede tener un seguimiento detallado de la relación que se tiene con cada cliente (número de llamadas, visitas, correos, etc., al mes).

Serás más eficiente

Serás más eficiente

Ayuda a optimizar los procesos de trabajo de la empresa relacionados con la atención de clientes. Esto quiere decir que puede medir, evaluar y mejorar el contacto con los clientes y el tiempo invertido en ellos.

Mejores decisiones

Mejores decisiones

La información recolectada permite realizar un análisis de datos sobre los clientes y las tendencias del negocio. Esta puede ser usada en la toma de decisiones en las áreas de marketing, desarrollo de negocio y atención al cliente.

¿Necesitas asesoría de un experto? aquí la podrás encontrar.

Fuente: wearecontent

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