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Lead scoring antes que lead nurturing

Tratar de iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el lead scoring genera un problema: la falta de estructura y consistencia.

Cuando las organizaciones cometen este error, se limitan. Lo que sucede es que se llevan a cabo acciones aisladas y carentes de una estrategia en la que trabajar. Si bien permite obtener ciertos resultados, éstos difícilmente serán los más óptimos.

Para que esto no ocurra, la empresa debe crear un sistema de scoring. El resultado será ordenar la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine. De este modo, se podrán aplicar de manera eficiente las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.

La propuesta de Xavier Pla y Pau Valdés, director de cuentas y CEO de InboundCycle respectivamente, consiste en poner en marcha un método de lead scoring con el que se podrá ordenar dinámicamente y con precisión la base de datos de la empresa. A partir de aquí, se podrá desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.

¿En qué consiste el modelo de lead scoring?

El modelo es el siguiente:

matriz tridimensional lead scoring

Fuente: inboundcycle

A partir de una matriz tridimensional como la que aparece en la imagen, se distribuyen todos los leads de la base de datos de la empresa. Esta ordenación es dinámica, ya que permite cambiar la clasificación según los criterios que se indican a continuación.

1) Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

Se puede saber hasta qué punto encaja el usuario con el target que busca en el momento en que la persona facilita sus datos personales. Ya sea para descargarse algún contenido premium —como un ebook o un webinar— o bien para darse de alta en un boletín de noticias.

Este nivel de afinidad quedaría representado en el eje vertical del gráfico.

2) Grado de conocimiento de la empresa

Es importante saber si las personas que figuran en la base de datos conocen la compañía. Este dato se puede obtener gracias a las herramientas de inbound marketing referidas anteriormente. A través de ellas se registran el número de interacciones que el lead ha llevado a cabo con la empresa. Al respecto, se podría decir que, a partir de tres interacciones —ya sean descargas de contenido, visitas a la web o clics en un correo electrónico que se le haya enviado—, el usuario ya está familiarizado con la marca.

Este eje se corresponde al que aparece en la parte derecha de la ilustración.

3) Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

En este último punto, la empresa debe de estar al tanto de si el contacto está en un proceso de compra o no. Afortunadamente, este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

En cuanto a su eje correspondiente, se trata del que alcanza la esquina inferior izquierda del gráfico que nos ocupa.

 

Fuente: InboundCycle

¿Cómo optimizar la conversión de tus landings?
Sin duda una gran idea es crear landing pages específicas, aquí algunos consejos para que arrojen los mejores resultados.

Landings increíbles

paginas-web

Si lo que deseas es más conversiones debes enviar a tus clientes a una página relevante, si el usuario llega directamente al home de tu sitio web es probable que no se conviertan en leads y se pierdan. Lo mejor es enviarlos a una página web diseñada especialmente para que encuentren la información que busca.

Ve directamente al grano

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En las páginas de aterrizaje hay que eliminar las distracciones y conducir a los usuarios a la acción que deseas: la conversión. Evita la navegación a otros sitios web y que el usuario de distraiga de lo realmente importante.

Título llamativo

titulo-llamativos

Necesitas que el usuario se enganche y siga leyendo, así que el título es fundamental; será el primer impacto y debe ser fuerte y positivo. Recuerda usar la tipografía adecuada y dejar espacio a su alrededor para que resalte.

Imágenes relacionadas con el mensaje

anuncios

Aunque debes aprovechar las landing pages para mostrar tus productos o servicios, puedes no solo centrarte en eso y utilizar otros recursos gráficos, sin embargo, deben estar relacionados con el objetivo de tu página de aterrizaje.

Llamados a la acción variados

cta

Los Call To Action, también conocidos como CTA o llamados a la acción son fundamentales a la hora de enviar usuarios a las páginas de aterrizaje. Usa diferentes textos y prueba cuáles generan mayor reacción en los usuarios y mayor conversión.

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¿Qué son y para qué sirven las landing pages?
Es fundamental a la hora de conseguir nuevos leads y conversiones.

¿Qué es una landing page o página de aterrizaje?

landing

Es una página web diseñada para enviar tráfico dirigido a través de banners, emails o redes sociales. Se trata de páginas estructuradas para conseguir que el usuario pase de ser una simple visita a un suscriptor y con el tiempo, un comprador.

Diseñadas para una acción concreta

pagina-aterrizaje

Se elaboran al crear campañas específicas, como por ejemplo, invitar a las personas a acceder a un descuento por ser Halloween o navidad. La idea siempre será captar la mayor cantidad de leads. Luego de un tiempo, está landing desaparecerá.

Objetivos específicos

estrategia

Las páginas de aterrizaje se utilizan fundamentalmente para dos grandes objetivos:

Branding o comunicación de tu marca: puede ser muy útil para posicionar tu marca. Si tu objetivo es este, el contenido debe ser coherente con cómo quieres que te vean los usuarios.

Respuesta directa y conversión: están orientadas a que se realicen acciones en tu sitio web. Son muy importantes para que se cumplan los objetivos y conseguir crear información específica de una campaña puntual.

¿Qué debe tener una landing page?

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  • Debe incluir tu propuesta de valor.
  • Imágenes o vídeos que muestren tu producto, servicio o adelanto de lo que quieres ofrecer.
  • Exponer los beneficios de tu oferta.
  • Invitar a que los usuarios cumplan con el objetivo: rellenar un formulario, suscribirse, comprar o la acción que desees.

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