La historia del lead nurturing

El concepto de lead nurturing en el ámbito comercial dista mucho de ser nuevo. De hecho, existe desde que hay equipos comerciales que buscan acercarse a sus oportunidades de negocio.

Antes de los 90, las empresas no tenían el acceso a la tecnología y a la información como ahora. Por ello, los intentos por captar nuevos clientes se realizaban principalmente a través de campañas de marca (branding). El objetivo era que el consumidor pensara en la marca antes de comenzar un proceso de compra.

Existían también campañas orientadas a la captación de personas en el proceso de compra. Estas campañas estaban destinadas a lograr que los posibles clientes supieran de la existencia de la marca y la contactaran. Un ejemplo de ello son las ferias, campañas de marketing directo, televenta, llamadas frías, etc.

La adopción del nurturing por parte de los responsables de marketing es bastante reciente y se enmarca dentro del ámbito del marketing relacional. El propósito es muy claro… ¿cómo crear relaciones con la base de datos de contactos de la empresa a largo plazo y de manera semiautomatizada?.

Durante los primeros años de la era del marketing relacional, el objetivo ya estaba bien definido, pero la implementación no era sencilla. Parte del envío de correos, ya fueran vía postal o electrónica, debía hacerse manualmente. De ahí que estos procesos resultaran ineficientes.

La aparición del Internet

via GIPHY

Todo esto cambió gracias a la aparición y desarrollo de Internet y los buscadores. En estos momentos, las compañías comienzan a tener a su disposición una serie de herramientas que permiten incrementar de forma radical el volumen de leads con los que trabajan… aunque quizás se encuentren en un punto más alejado del ciclo de compra.

Por otro lado, este incremento tan importante del número de leads provocó la aparición de una nueva necesidad para las empresas. Nacen así herramientas específicas para cualificar e interactuar con sus bases de datos con ciertos procesos automáticos.

El objetivo final es educar a los leads. Se busca que lleguen más preparados para la compra y filtrarlos. Luego de eso el área comercial solo tiene que contactar a los que tengan más posibilidades de cerrar la transacción.

Este escenario cambió aún más con la irrupción de las primeras plataformas para la gestión de la relación con el cliente (CRM). Se consiguió implementar este procedimiento de forma automatizada. Además, esta novedad permitió mejorar la eficiencia de los procesos y lanzar campañas de largo recorrido, mediante la programación del envío de diversos correos electrónicos.

Sin embargo, el despegue definitivo del nurturing llegó con la aparición de las herramientas de automatización de marketing e inbound marketing. Permiten se ejecute de forma mucho más efectiva. Algunos ejemplos son HubSpot, Pardot, Marketo o Eloqua.

 

Fuente: inboundcycle

Lead scoring antes que lead nurturing

Tratar de iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el lead scoring genera un problema: la falta de estructura y consistencia.

Cuando las organizaciones cometen este error, se limitan. Lo que sucede es que se llevan a cabo acciones aisladas y carentes de una estrategia en la que trabajar. Si bien permite obtener ciertos resultados, éstos difícilmente serán los más óptimos.

Para que esto no ocurra, la empresa debe crear un sistema de scoring. El resultado será ordenar la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine. De este modo, se podrán aplicar de manera eficiente las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.

La propuesta de Xavier Pla y Pau Valdés, director de cuentas y CEO de InboundCycle respectivamente, consiste en poner en marcha un método de lead scoring con el que se podrá ordenar dinámicamente y con precisión la base de datos de la empresa. A partir de aquí, se podrá desarrollar una estrategia de lead nurturing efectiva.

¿En qué consiste el modelo de lead scoring?

El modelo es el siguiente:

matriz tridimensional lead scoring

Fuente: inboundcycle

A partir de una matriz tridimensional como la que aparece en la imagen, se distribuyen todos los leads de la base de datos de la empresa. Esta ordenación es dinámica, ya que permite cambiar la clasificación según los criterios que se indican a continuación.

1) Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

Se puede saber hasta qué punto encaja el usuario con el target que busca en el momento en que la persona facilita sus datos personales. Ya sea para descargarse algún contenido premium —como un ebook o un webinar— o bien para darse de alta en un boletín de noticias.

Este nivel de afinidad quedaría representado en el eje vertical del gráfico.

2) Grado de conocimiento de la empresa

Es importante saber si las personas que figuran en la base de datos conocen la compañía. Este dato se puede obtener gracias a las herramientas de inbound marketing referidas anteriormente. A través de ellas se registran el número de interacciones que el lead ha llevado a cabo con la empresa. Al respecto, se podría decir que, a partir de tres interacciones —ya sean descargas de contenido, visitas a la web o clics en un correo electrónico que se le haya enviado—, el usuario ya está familiarizado con la marca.

Este eje se corresponde al que aparece en la parte derecha de la ilustración.

3) Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

En este último punto, la empresa debe de estar al tanto de si el contacto está en un proceso de compra o no. Afortunadamente, este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

En cuanto a su eje correspondiente, se trata del que alcanza la esquina inferior izquierda del gráfico que nos ocupa.

 

Fuente: InboundCycle

Instagram es una poderosa herramienta para conseguir Leads
Con un alto número de usuarios y publicaciones, Instagram tiene un atractivo para la generación de Leads.

Con el alto número de usuarios y publicaciones, Instagram se ha vuelto atractivo. No solo para estrategias de marketing digital sino también para generación de Leads. Estos son sus beneficios.

Aumenta el tráfico en tu web

Instagram es una plataforma donde se consigue un alto número de visibilidad. Redirigir esta visibilidad a tu web es uno de sus beneficios. Se trata de conseguir que las visitas que recibe tu perfil de Instagram lleguen a tu página web, a tu blog o tu tienda online. Puedes conseguirlo agregando una URL, con marca de agua en las fotos o la ubicación de tu empresa. Además, podrás conseguir un mayor número de Leads.

Aumento del engagement

Instagram es la red social con mayor engagement en la mayoría de los sectores. Esto significa que el nivel de interacción de los usuarios con la marca y sus contenidos es de los más elevados respecto a otras redes. Los usuarios están continuamente en busca de nuevo contenido, y son Leads potenciales. También es importante saber que los hashtags son la mejor arma para el aumento del engagement. No sólo hay que usarlos sino que se deben elegir los que tienen más éxito y están más relacionados con tu marca.

Alcanzar nuevas audiencias

Instagram es una plataforma para buscar contenido. La aplicación hace realmente fácil que los usuarios descubran nuevas fotos, nuevas cuentas y, por supuesto, nuevas marcas. Una forma para que te descubran y amplifiques tus contenidos es la pestaña Explore. Allí tus nuevos Leads encontrarán propuestas de contenido relacionado con sus gustos y con el contenido con que ellos y sus amigos han interactuado.

Generación de ventas a bajo costo

Por su facilidad para crear y difundir imágenes es una manera de promover tus productos e impulsar tus servicios. Esta es una forma creativa para que tus nuevos Leads y posibles compradores accedan a tus productos y consuman tu contenido. Puedes acceder a buenas imágenes en bancos gratuitos, editarlas fácilmente  y publicarlas en tu canal.

¿Tu negocio es B2B? así puedes generar leads cualificados

Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL), son aquellos leads que se encuentran en la fase MOFU (Middle of the Funnel) porque han demostrado en repetidas ocasiones interés en tus contenidos.

Pruebas gratis

Pruebas gratis

Fotos: Shutterstock

Si tu empresa B2B ofrece algún tipo de software o herramienta puedes utilizarla para generar leads cualificados y hasta convertirlos en ventas. Ofrecer un periodo de prueba gratuito de menos de un mes, es una efectiva forma de conseguir el registro de un cliente potencial.

Genera cursos gratuitos

Genera cursos gratuitos

Hoy en día, los cursos gratuitos son una de las mejores formas de conseguir leads en negocios B2B por medio de automatización en email marketing. Ofrece distintas clases de un curso relacionado con tu servicio, para esto invitarás a usuarios registrados que se pueden convertir posteriormente en clientes. Los cursos a través de correo electrónico cada día son más comunes y efectivos.

Ofrece reportes

Ofrece reportes

Si tú y tu empresa tienen la capacidad y los recursos para elaborar informes con datos de utilidad para el sector en el que tienen experiencia, esta es una gran oportunidad porque las empresas necesitan datos y estadísticas actualizadas de la industria, y por la complejidad de generar esta información, la demanda suele ser mayor que la oferta. Con esta estrategia no solo puedes conseguir leads sino también hacer branding.

Bonus en la newsletter

Bonus en la newsletter

En el blog de tu web puedes ofrecer una suscripción para recibir los contenidos completos que generas por medio de un correo electrónico. Para lograr este registro debes ofrecer un contenido que relamente interese a tu público y que cada vez sea de más complejidad. De esta forma se darán cuenta que eres la empresa que realmente les dará ese valor agregado que están buscando y no dudarán en dejarte sus datos.

Produce Webinars

Produce Webinars

Una buena forma de generar esos leads es crear un webinar que se emitirá en una fecha determinada. Crea un lead magnet en el que los usuarios tengan que registrarse para tener acceso al webinar. Esta es una de las mejores formas de conseguir leads en el sector B2B. Muchas empresas y empleados de estas necesitan renovarse, obtener nuevos conocimientos e información sobre algún servicio o producto concreto. Recuerda avisarles por correo una hora antes del comienzo del seminario.

¿Necesitas asesoría? aquí la podrás encontrar.

Fuente: ideasparatuempresa

Aprende a clasificar los leads y eleva las ventas
Conocer sus variaciones y significados, te permitirá enfocar mejor tu estrategia.

La traducción literal de lead tiene varias opciones: conducir, dirigir, guiar, desembocar, inducir, encabezar, llevar la delantera, persuadir, dar comienzo. Todas llevan a lo que buscamos, ganar clientes y generar ventas.

Lead

Lead

Fotos: Shutterstock

Este primer tipo está conformado por usuarios que han descargado alguno de tus contenidos y han facilitado a la empresa su información básica. Este tipo de leads se encuentran en una fase lejana a realizar una compra por su baja interacción o interés con el sitio, y también se les conoce con el nombre de leads fríos.

Lead calificado para el marketing MQL

Lead calificado para el marketing MQL

Marketing Qualified Lead por sus siglas en inglés, son aquellos leads que han demostrado en reiteradas ocasiones, interés por tus contenidos. A este tipo de usuarios se les suele requerir más información en los formularios para evaluar su valor como clientes potenciales.

Lead calificado para la venta SQL

Lead calificado para la venta SQL

Estos son los leads sobre los cuales la empresa dispone más información, ya que han descargado más contenidos o han realizado interacciones más específicas. Estos leads responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece.

Fuente: netcommerce

La mejor forma para que tu negocio empiece a generar rentabilidad
Tener una base de datos con buenos contactos que puedas convertir en clientes, es fundamental para hacer crecer tu marca.

¿Qué es un Lead?

LEADS

Se trata de un registro con los datos de las personas que han mostrado interés por tu marca. Un lead hace referencia a un usuario que ha dejado su información de contacto a través de un formulario.

¿Para qué sirven?

REUNION-TRABAJO

Son la clave para captar clientes, vender y fidelizar. Serán tu mano derecha para optimizar el trabajo de tu marca a la hora de buscar más ventas y rentabilidad.

Tipos de Leads

Los suscriptores

suscribirse

Aunque en realidad no son un Lead es posible que muchos se conviertan en uno. No son un Lead porque no se encuentran ni en la primera fase del ciclo de compra. Sin embargo, son usuarios que han aceptado recibir información de tu marca y por lo tanto tienes por lo menos acceso a su e-mail. Para convertir los suscriptores en leads debes ofrecerles contenido de interés, como por ejemplo contenidos descargables y cursos gratuitos, para que así te faciliten más información.

Lead

mujer-computador

Sucede cuando un cliente potencial te ha facilitado su información básica pero aún está muy lejos de realizar una compra. Esta fase es conocida como ‘Top of the Funnel’ o ‘TOFU’.

Lead cualificado para Marketing (MQL o Marketing Qualified Lead)

hombre-celular

Se trata de usuarios que se han mostrado interesados en tu marca, en tus contenidos o en tus productos y servicios. Son aquellos que han preguntado o descargado varios de los contenidos que ofreces. Aquí, es bueno que pidas más información para saber si existe una oportunidad de negocio con el usuario o no. Los Leads con estas características se encuentran en la fase ‘Middle of the Funnel’ o ‘MOFU’.

Lead cualificado para la Venta (SQL o Sales Qualified Lead)

celular-compra

Son leads que han avanzado y se encuentran listos para realizar una compra. Estos usuarios responden a una oferta más cercana del producto como aceptar un demo o asistir a una reunión. Es necesario recoger gran información de estas personas para que más adelante sea más fácil cerrar la transacción. Estos leads están en la fase ‘Bottom of the Funnel’ o ‘BOFU’.

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