Archive

La historia del lead nurturing

El concepto de lead nurturing en el ámbito comercial dista mucho de ser nuevo. De hecho, existe desde que hay equipos comerciales que buscan acercarse a sus oportunidades de negocio.

Antes de los 90, las empresas no tenían el acceso a la tecnología y a la información como ahora. Por ello, los intentos por captar nuevos clientes se realizaban principalmente a través de campañas de marca (branding). El objetivo era que el consumidor pensara en la marca antes de comenzar un proceso de compra.

Existían también campañas orientadas a la captación de personas en el proceso de compra. Estas campañas estaban destinadas a lograr que los posibles clientes supieran de la existencia de la marca y la contactaran. Un ejemplo de ello son las ferias, campañas de marketing directo, televenta, llamadas frías, etc.

La adopción del nurturing por parte de los responsables de marketing es bastante reciente y se enmarca dentro del ámbito del marketing relacional. El propósito es muy claro… ¿cómo crear relaciones con la base de datos de contactos de la empresa a largo plazo y de manera semiautomatizada?.

Durante los primeros años de la era del marketing relacional, el objetivo ya estaba bien definido, pero la implementación no era sencilla. Parte del envío de correos, ya fueran vía postal o electrónica, debía hacerse manualmente. De ahí que estos procesos resultaran ineficientes.

La aparición del Internet

via GIPHY

Todo esto cambió gracias a la aparición y desarrollo de Internet y los buscadores. En estos momentos, las compañías comienzan a tener a su disposición una serie de herramientas que permiten incrementar de forma radical el volumen de leads con los que trabajan… aunque quizás se encuentren en un punto más alejado del ciclo de compra.

Por otro lado, este incremento tan importante del número de leads provocó la aparición de una nueva necesidad para las empresas. Nacen así herramientas específicas para cualificar e interactuar con sus bases de datos con ciertos procesos automáticos.

El objetivo final es educar a los leads. Se busca que lleguen más preparados para la compra y filtrarlos. Luego de eso el área comercial solo tiene que contactar a los que tengan más posibilidades de cerrar la transacción.

Este escenario cambió aún más con la irrupción de las primeras plataformas para la gestión de la relación con el cliente (CRM). Se consiguió implementar este procedimiento de forma automatizada. Además, esta novedad permitió mejorar la eficiencia de los procesos y lanzar campañas de largo recorrido, mediante la programación del envío de diversos correos electrónicos.

Sin embargo, el despegue definitivo del nurturing llegó con la aparición de las herramientas de automatización de marketing e inbound marketing. Permiten se ejecute de forma mucho más efectiva. Algunos ejemplos son HubSpot, Pardot, Marketo o Eloqua.

 

Fuente: inboundcycle

Qué es el lead nurturing

El lead nurturing, también conocido como maduración o nutrición de leads, es una técnica de automatización del marketing. Consiste en contactar por email y de manera automática, los registros de nuestra base de datos para hacerles avanzar en el proceso de adquisición y compra de nuestros productos y/o servicios.

Está orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads). Asimismo, a la fidelización de clientes actuales para alcanzar un objetivo definido. Normalmente este objetivo es la compra y, en el caso de clientes actuales, es potenciar el cross selling y up selling.

¿Cómo se logra el lead nurturing?

Para lograrlo, es necesario desarrollar y ofrecer contenidos valiosos a nuestros clientes. Estos contenidos deben ser de calidad. Se recomienda también personalizarlos a través de los correos electrónicos que mencionamos. Esto ayudará al usuario a conocer los beneficios que le aporta la marca, así como sus productos o servicios.

De igual forma, también es importante planificar y entregar información relevante, que debería conocer antes de recibir una oferta comercial. Con esto se logra que el proceso sea lo más eficiente posible.

lead nurturing con marketing automation

¿Para qué sirve?

Finalmente, las principales finalidades del lead nurturing son:

→ Proporcionar información relevante para que conozcan la marca y sus productos, a los registros de una base de datos que no están preparados para la compra y acaben optando por contratarlos.
→ Recuperar leads que se consideraban perdidos y acompañarlos en el proceso para hasta la feliz compra.

Esta técnica se enmarca dentro del inbound marketing como la fase clave del proceso de venta, desde que creamos el primer contacto y hasta la transacción final entre el consumidor y la empresa.

Proceso inbound marketing

Fuente: InboundCycle

 

Fuente: InboundCycle

CRO, la mejor forma de optimizar la conversión y captación de leads
¿La conversión de tu página web o contenidos es baja? Aprende a solucionarlo con estos prácticos tips y consigue una buena conversión mediante técnicas de CRO y optimización de conversión. Analiza tu página detenidamente y pon en marcha un plan para mejorar aquellos aspectos débiles y obtener un mayor número de leads.

Primero tienes que entender a qué se refiere el CRO

Foto: Shutterstock

Analizar tu página web con detalle y conocer a tus usuarios son aspectos básicos para optimizar tu página y mejorar su conversión. El CRO te ayuda a saber y entender qué quieren los usuarios y qué hacer para que lo tengan. Conversion Rate Optimization (CRO) es un método que consiste en usar la analítica y el feedback del usuario para mejorar la conversión de tu página. CRO significa averiguar y entender qué es lo que los usuarios están buscando cuando aterrizan en tu página para así poder ofrecérselo y, en consecuencia, optimizar los resultados. Tienes que entender la conversión en el sentido de cumplir un objetivo. Implementar mejoras para aumentar la tasa de conversión significa un aumento de los resultados: aprovechar al máximo las visitas que llegan al blog o la landing y convertirlas en contacto.

Si tu conversión no está teniendo resultados intenta algo diferente

Foto: Shutterstock

Si quieres optimizar tu web tienes que entender cómo interactúan los usuarios en tus páginas. Así averiguar dónde tienes un margen de mejora. Entender tu página a través de la analítica y ponerse en la piel del usuario te dará información clave sobre cómo y dónde optimizar tu contenido. El primer paso es un trabajo de análisis para entender por qué tienes una conversión baja. Los resultados te darán las claves para saber qué elementos cambiar en tu web y, posteriormente, implementar las mejoras necesarias. Con esta técnica tendrás más leads.

Ahora puedes optimizar tu web para tus leads

Foto: Shutterstock

La analítica te habrá dado una pequeña respuesta de lo que debes mejorar

  • Landing pages. ¿Los usuarios llegan a la landing pero se van?, ¿hay puntos de distracción?, ¿el mensaje y el valor de la oferta no son claros?, ¿no generas confianza?
  • Páginas del blog (artículos más vistos). ¿La tasa de rebote del tráfico orgánico es alta?, ¿el tiempo en la página es breve?, ¿los usuarios no hacen scroll y se van?, ¿la oferta es difícil de encontrar o el artículo no es fácil de leer?
  • CTA o pop ups. ¿Tienes un CTR bajo? ¿los usuarios que vienen del canal orgánico se quedan rato en la página pero no hacen una segunda acción y se van?
  • Tipo de oferta. ¿La oferta no está alineada con su contexto?, ¿está falta de valor?
  • Versión móvil. ¿El diseño y contenido no son fáciles de leer?, ¿el formulario parece eterno?, ¿la oferta parece escondida?

Ahora tus leads se sentirán más atraídos a tu página

Foto: Shutterstock

Una vez logres optimizar por completo tu página, la cantidad y calidad de tus leads aumentará y esto representa una conversión adecuada para el crecimiento de tu empresa.

 

Fidelizar tus leads es importante y esta es la mejor manera de hacerlo
Si estás buscando nuevos clientes y necesitas aumentar los ingresos de tu empresa, existe una solución efectiva para que lo logres. Se trata de la fidelización de tus leads para que se conviertan en clientes potenciales. Sigue estas recomendaciones para que fidelizar a tu lead de la mejor manera.

Las estrategias de fidelización son importantes para tu empresa

Conseguir que tus leads se conviertan en tus clientes potenciales e incluso, generar oportunidades para la venta cruzada es posible si utilizas los recursos adecuados para lograrlo. No hace falta que busques consumidores fuera. Solo necesitas hacer un análisis en profundidad de los clientes y oportunidades que ya tienes en la empresa.

Así es la rentabilidad de las estrategias de fidelización

La lealtad de los clientes tiene un impacto directo en los resultados financieros, así como en el prestigio y la imagen de marca. La influencia de un cliente satisfecho puede resultar más decisiva que cualquier estrategia de marketing. Además, un cliente fiel consume más. Un cliente se convierte en cliente fiel como resultado de una experiencia positiva, de la satisfacción obtenida al completar una transacción y también gracias al valor percibido, no solo de los productos o servicios. También del contenido gratuito, las recompensas, los cupones o las promociones personalizadas que, como marca, puedes pones a su disposición.

Esta es la mejor manera de desarrollar una estrategia de fidelización

Existen distintos tipos de estrategias para que tu lead se convierta en tu cliente y puedas fidelizarlo. Primero, debes tener en cuenta los intereses y las características del proceso de compra del usuario. En procesos de compra cortos, las estrategias de fidelización más efectivas son aquellas que logran enviar el contenido en cualquier formato, cubriendo así los intereses y necesidades de nuestro cliente. Los procesos de compra largos suelen incluir una negociación que se desarrolla en distintas etapas. En este caso, las estrategias de fidelización a usar deben ser algo diferentes y comenzar ya desde el primer contacto del equipo de ventas de la empresa con el lead.

Es momento de medir el éxito de tu estrategia de fidelización

Las estrategias de fidelización elegidas deben permitirte aumentar la felicidad y la lealtad del cliente. Debes asegurarte que este sea el proceso adecuado para generar rentabilidad. Revisar tu tasa de retención de clientes te ayudará a conocer cuánto tiempo se quedan los clientes con tu empresa antes de abandonarla por la competencia. Si tus estrategias de fidelización funcionan como deberían, la cifra de clientes perdidos tendría que ir disminuyendo.

Los leads MQL deben ser una prioridad para tu empresa
El Marketing qualified lead (MQL) hace referencia a aquellos usuarios de nuestra web o tienda online que debido a su alto nivel de participación y sus repetidas visitas son clientes potenciales con un alto grado de convertirse en clientes activos.

No pierdas de vista a estos Leads

Los clientes potenciales, también llamados MQL, se caracterizan por mostrar mucho interés por el contenido de la página. Los primeros rasgos que detectamos en ellos es que se han suscrito a nuestra newsletter o han rellenado un formulario para obtener más información o acceder a descargas de material como ebooks. A partir de aquí, comienza nuestro seguimiento y para no perderles la pista y ejecutar un marketing correcto hacia ellos, vamos asignándoles una puntuación o ubicándolos en listas segmentadas. Esto ayudará a identificar de forma rápida en qué fase del funnel chanel o ciclo de vida se encuentra el cliente.

Así puedes identificar tus Leads MQL

Para no errar y confundir los MQL con aquellos leads que solo están interesados en descargas gratuitas o que se pierden con el tiempo, debes analizar diversos puntos del lead. Primero, detectar si el lead pertenece al rango de tu público objetivo. Este análisis se puede realizar con búsquedas y referencias a través de su email, e incluso en los datos de formulario podemos incluir algunas características que definan nuestro target, como edad y sexo. Además, no puedes descartar aquellos que no cumplan tu target, ya que pueden llegar a comprometerse con la marca por cercanía al público objetivo o por qué son empresas o emprendedores que comparten nuestro target y les interesan nuestros contenidos.

Los Leads MQL tendrán un buen movimiento pro el embudo

Un lead MQL irá desplazándose de forma óptima a través de tu embudo de ventas, aunque al principio se encuentre en la parte superior, hasta alcanzar la parte más estrecha y convertirse en SQL. Para lograr que llegue a la parte final, se somete al cliente al email marketing, captando su atención con promociones y contenido de calidad, hasta que con el tiempo pasa a ser un cliente activo. Las grandes empresas utilizan herramientas para automatizar el marketing, así como para identificar qué clientes son potenciales, sumándole a sus registros previos en la web las veces que interactúa, visita la página o carga determinados productos.

Gracias a sus patrones de comportamiento tendrás más ventas

Con el análisis de los patrones de comportamiento puedes identificar qué páginas son las menos visitadas, en cuáles se pasa menor tiempo, que páginas tienen una alta tasa de rebote y son propensas al cierre casi inmediato. Estos datos te permiten mejorar productos, diseños y usabilidad de tu web, para evitar la pérdida de clientes y aumentar las conversiones. Aprovechando la información que proporcionan los MQL puedes corregir problemas de usabilidad y mejorar el rendimiento web, así como optimizar los productos que tienes a la venta y las promociones.

El marketing de afiliados puede impulsar tu negocio
Existe una alternativa que puedes utilizar para tener más ingresos y al mismo tiempo visibilizar tu página para captar una mayor cantidad de leads. Algunas empresas ya están apostando por esta nueva forma de conseguir clientes y una mayor rentabilidad. Conoce de qué se trata.

¿Qué es el marketing de afiliados?

El marketing de afiliación es una estrategia de marketing online que se basa en el siguiente principio. Un anunciante, ya sea una empresa o un eCommerce, paga a otra empresa para que le ayude a vender y promocionar su negocio. El afiliado se compromete a promocionar el producto o servicio a cambio de una comisión. Los anunciantes o comercios se comprometen a entregar material corporativo, creativo o publicitario como banners, anuncios y enlaces para que los affiliate marketing puedan incorporarlo a su página web.

Así es como funciona, tu podrías aplicarlo

Se basa en una tecnología muy conocida pero poco explicada: las “cookies”. Estas permiten rastrear la información y datos de internet, en este caso los enlaces y banners, de forma adecuada. Una cookie es una tecnología, código de programación, con la que trabajan los navegadores para almacenar diferentes conjuntos de datos sobre el comportamiento y las acciones de los usuarios al navegar por la web. Contienen información de páginas que han visitado, registros que han hecho, contraseñas guardadas o el contenido que han volcado en un carro de la compra virtual. Tú puedes utilizar esta información para clasificar de una mejor manera los leads y saber quiénes se pueden convertir en clientes potenciales.

Este tipo de marketing tiene muchas ventajas

Uno de sus principales atractivos es la rentabilidad. Si logras aliarte con un blogger reconocido y que trate temas relacionados con tus productos o servicios, puedes tener una ganancia importante. El pago es de mutuo acuerdo y se puede calcular por nivel de compra, interés de compra, o visitas a tu enlace. La analítica de este procedimiento es muy sencilla y sabrás con exactitud, cuantas personas se interesaron en el anuncio visto desde otra página. Además, puedes ganar más leads si conoces sus necesidades y notas que puedes ofrecerles tus productos, mediante un formulario previos no invasivo, podrás conocer a tus clientes potenciales, y esta alianza no tendrá un costo elevado.

Asegúrate de dar la información apropiada

Es muy importante que recomiendes productos que sean relevantes para tu audiencia. Además, el mensaje que les des debe ser concreto y que realmente ofrezca lo que le prometes. Busca la manera de atraer la atención mediante colores, formas y contenido estrictamente relacionado con tu marca y que lleve a los lectores a comprar alguno de tus productos. Puedes sugerirle registrarse a tu boletín y hacer email marketing. Esto sin duda, impulsa el crecimiento de tu empresa.

Con estas claves puedes conseguir leads por Whatsapp
Según Whatsapp hay un billón de usuarios activos diariamente. Sin embargo, esta herramienta es muy útil a la hora de hacer negocios y conseguir un mayor número de leads. Estas son algunas de las claves que puedes implementar en tu estrategia para conseguir más clientes.

Así funciona Whatsapp en marketing

Actualmente muchas personas están activas constantemente en Whatsapp. El 85% de líneas habitadas pertenecen a smartphones. Esta es una vía para que las empresas entren en contacto con sus clientes y WhatsApp resulta ser una de las mejores herramientas para hacerlo. Esto la hace viable para que sea usada como una plataforma de venta y comunicación directa con los clientes. Aunque inicialmente la aplicación era solo para uso social, se habilitó una opción para que los mercados empezaran a utilizarla.

Incluirla en una buena estrategia para conseguir leads

Lo más importante para una empresa es lograr conseguir una gran cantidad de leads que se conviertan en clientes potenciales. Puedes incluir en tu blog, landing page o redes sociales, un número de Whatsapp para que tus clientes puedan conocer tus productos. Las ventajas de incluirla dentro de la estrategia de marketing y comunicación son:

  • Es posible no solo utilizarlo para mandar información como promociones. WhatsApp ha permitido a ciertos comercios levantar pedidos por esta vía, hacer reservaciones y tener atención de servicio al cliente.
  • Sin embargo, hay que ser muy cuidadosos en la forma en la que buscamos captar la atención de los clientes y para evitar ser bloqueados por tus clientes potenciales.

Asegúrate de pedir permiso y enviar información de calidad

Entre más sepas de tus clientes, mejor comunicación y servicio podrás tener. Puedes obtener más datos de ellos a través de un formulario dentro de tú página. En él incluye una casilla en donde te informen si desean ser contactados a través de WhatsApp. También puedes incluir un formulario de contrato en Facebook o en tu web. Es importante que respetes los horarios para que tu lead no se moleste y decline de entablar una relación con tu marca. Además, la información que envíes por este medio debe ser de calidad. Si tu lead solicitó un tema en específico, cuando tu marca tenga un producto que se adecue a él, tenlo en cuenta y no satures de información que finalmente no va a ver.

El número de leads va a aumentar y con una buena estrategia serán tus clientes

Este canal es muy efectivo para diferentes empresas. No dudes en utilizarlo y busca la manera de optimizarlo para tener más leads. Whatsapp es una plataforma más personal y debes tener especial cuidado en el tipo de mensaje que utilizas con tus leads. No rompas la relación existente entre la marca y el cliente y sugiere siempre en tu página la opción de recibir información o promociones por este medio.

Los test A/B, la mejor manera para aumentar tus leads
Nadie tiene la fórmula mágica para lograr que una acción de marketing online sea exitosa. De ahí la necesidad de recurrir a la tradicional fórmula de ensayo y error para conseguir captar la atención de los consumidores potenciales.

¿Qué son los tests A/B?

Aunque es posible que ya estés familiarizado con los tests A/B, nunca está de más recordar en qué consisten. De forma muy breve, se podría decir que se trata de un método de análisis y optimización utilizado en el área de marketing. Estos permiten comparar, de forma empírica, el funcionamiento de dos versiones de un mismo elemento utilizado en una campaña por ejemplo una landing page. Así se determina cuál de las dos funciona mejor y tiene un mayor rendimiento.

Para hacer un test A/B necesitas 2 versiones de una landing page

Para poner en marcha un test A/B, hay que crear dos versiones completamente iguales de una misma landing page, pero introduciendo un único cambio en una de ellas. Esta modificación puede incidir en el comportamiento de los usuarios que llegan a esta página. Una de las landing pages será la versión de control, mientras que la otra será la versión de testeo, y a la que se le cambiará una variable para evaluar la respuesta de los internautas.

Los test A/B tienen muchas ventajas

El procedimiento que acabo de describir aporta numerosos beneficios a la hora de poner en marcha una campaña de marketing. Aplicados correctamente, los tests A/B permiten optimizar las landing pages y otros elementos utilizados en el inbound marketing, lo que contribuirá a aumentar el tráfico y el volumen de leads. Con los resultados obtenidos, se puede detectar de forma empírica cuál de las dos versiones funciona mejor y si el cambio tiene un impacto positivo en las métricas. Además, permiten anticipar las consecuencias que podría tener un cambio de contenido o de diseño antes de aplicarlo de forma definitiva o de mostrarlo a todos los usuarios.

Así puedes poner en marcha un test

Este es el proceso que debes seguir para crear un test A/B efectivo, acompañándolo de un ejemplo de un test A/B para la call to action.

1 Tener claro qué objetivo perseguimos en el momento en que hacemos el test

2 Detectar y localizar los elementos de la estrategia de marketing que pueden repercutir sobre el objetivo

3 Determinar qué variables se compararán, cómo y en qué orden

4 Decidir cómo se medirán los resultados y el éxito del test

5 Poner en marcha el test A/B

6 Analizar los datos del test

7 Tener en cuenta los resultados para la optimización

Estas son las ventajas de un embudo de marketing
La creación de un embudo de marketing por parte de una tienda online o cualquier empresa o negocio es muy recomendable y positivo. Estas son sus ventajas.

Mejorar las conversiones

Configurando los objetivos del embudo de conversiones de Google Analytics, observarás una cantidad de datos e información muy valiosos. Estos datos te dirán en qué parte del proceso se dan las principales dificultades. De esta manera podrás mejorar estos aspectos para que tus obtener un mayor número de Leads.

Conocer el rendimiento de las campañas de marketing

Si tienes activa alguna campaña de marketing podrás definir el flujo de tráfico de dónde proceden tus Leads. Ahora Necesitas saber cómo es su desempeño en cada plataforma. Puedes indagar los informes de tus objetivos, y saber cuántos Leads llegan a tu web gracias a estas campañas de publicidad.

Conocer minuciosamente el flujo del tráfico

El embudo de marketing te permite conocer el rendimiento de tus campañas. Además te da la posibilidad de conocer cuántos visitantes proceden de una búsqueda orgánica y de redes sociales. Los beneficios que arroja la era del Big Data son elementales para optimizar la estrategia empresarial. Medir la cantidad de tráfico y conocer su procedencia de los Leads es de vital importancia para descubrir el impacto real de la compañía.

Conocer en qué parte del proceso de conversión se dan más abandonos

En un tema de Ecommerce, es importante saber si tus Leads abandonan el proceso de compra.  Es posible analizar todas y cada una de las páginas que recorren las visitas hasta pulsar, finalmente, el botón de comprar. Al tener un embudo de marketing conoces  las conversiones y sabes con exactitud cuántos leads culminan la transacción y cuántos otros se quedan a medio camino. De esta manera podrás implementar una estrategia que evite que tus Leads se vayan.

Subscribe error, please review your email address.

Close

You are now subscribed, thank you!

Close

There was a problem with your submission. Please check the field(s) with red label below.

Close

Your message has been sent. We will get back to you soon!

Close