«Alimentar» tus prospectos también es conocido como cultivo o nutrición de leads y requiere de pasos fundamentales.
La estrategia de lead nurturing nació por la necesidad que se presentó cuando un nuevo cliente que se inscribió a un webinar o leyó un blog, no estaba listo para realizar una compra. Entonces fue necesario generar lazos de confianza entre el cliente y la empresa con el siguiente procedimiento.
1. Infórmalo: se conoce como el primer impacto hacia el usuario porque aquí comienza a tener conocimiento y constancia del producto o servicio que estás ofreciendo. Se trata de dar indicios de lo que puedes vender (a grandes rasgos) sin implicar necesariamente que estés dando publicidad, pero con el tacto para dejar claros los beneficios de contar con las soluciones que brinda tu marca.
2. Edúcalo: es el momento de multiplicar el impacto, porque en esta etapa el usuario es más consciente de lo que estás vendiendo y le empezaste a crear una necesidad. Para finiquitar este paso el cliente debe tener claridad de los atributos del producto, porque solo así logrará pasar a un estado superior que implica la involucración en todo el proceso de la empresa.
3. Involúcralo: cuando tu prospecto ya está informado y educado, solo falta envolverlo. No será difícil porque en este momento del proceso el usuario querrá entrar, registrarse en el servicio o realizar la acción para la que lo has estado preparado previamente. Si los pasos anteriores se han dado con firmeza, la involucración está casi hecha.
4. Valídalo: es como la «estocada» final, donde se asegura al cliente y no le quedan dudas de que necesita lo que estás ofreciendo. En otras palabras, es cerrarle las puertas después de que está adentro, porque ocurren casos donde a pesar de que el usuario está involucrado, abandona el proceso y no lo debes permitir.
5. Conviértelo: aunque es el penúltimo paso si lo logras te puedes dar por ganador, porque es aquí donde realiza la compra. Pero no debes abandonarlo, porque el objetivo no es que te compre una vez, sino que siga conociendo lo que tiene tu empresa para ofrecerle y realice transacciones de forma habitual.
6. Fidelizarlo: este es el último paso, porque con la venta no termina la estrategia de lead nurturing, como su palabra lo dice, hay que seguirlo nutriendo para mantener abierta la puerta a futuros acuerdos. Ten presente que mantenerlo en una cartera de potenciales clientes de cara al futuro puede ser la solución ideal para el crecimiento de tu empresa.