Evaluar y reevaluar el estado de tus clientes continuamente es uno de los secretos para saber quiénes son o serán realmente compradores.
Hay tres preguntas críticas que debes responderte para determinar si tu emprendimiento debería profundizar en la calificación de leads:
1. ¿Estoy obteniendo suficientes clientes potenciales?
Para crear un sistema de puntuación de clientes viables, debes tener una cantidad suficiente de datos para tener una idea clara de los factores para clasificar cuáles tendrían puntos más altos que otros. Para esto, debes tener una cantidad sustancial de clientes potenciales calificados, preferiblemente de los que tu equipo de ventas haya convertido en clientes.
2. ¿Están alineados mis equipos de ventas y marketing?
Si tus equipos de estás dos áreas entraron en «el juego de la culpa» entre ellos, es una clara señal de que tu empresa carece de la alineación de ventas y marketing que necesita para calificar tus leads de manera efectiva. Antes de comenzar a hacer una puntuación de liderazgo, primero debes asegurarte de que estos dos equipos estén trabajando armoniosamente entre sí, estableciendo metas y métricas compartidas para ambos. De esta manera, tu equipo de marketing puede generar clientes potenciales más calificados para que sean cerrados por tu equipo de ventas.
3. ¿En qué etapa está mi empresa?
Identifica si tus estrategias alcanzaron las etapas de crecimiento o madurez. La razón es que si están en estas, es porque se logró acumular suficientes clientes potenciales y clientes activos para que los puedas segmentar, llevándolos a ser parte de tus campañas de fomento de clientes.
Después de tener claro el panorama con la respuesta de estas preguntas, ahora debes asegurarte de actualizar regularmente tu buyer persona (representación semi-ficticia de nuestro consumidor final o potencial), de forma que te proporcione el contenido correcto. A continuación algunas maneras de hacerlo.
- Hacer preguntas: agrega una consulta en tus correos electrónicos e invítalos a enviarte un correo electrónico con sus respuestas. También puedes crear una encuesta y publicarla en sus cuentas de redes sociales para que respondan.
- Utiliza las redes sociales para escuchar: la interacción social te permite no solo estar al tanto de lo que dicen tus clientes potenciales y existentes sobre tu marca y tus productos, sino también dónde están ocurriendo estas conversaciones. También puedes darles una idea de cualquier pregunta o problema que estén enfrentando actualmente.
- Pregúntale a tu equipo de ventas: indaga sobre cuáles clientes potenciales son los que encuentran más fáciles de convertir en clientes. Tendrás una idea más clara de a quién deberás apuntar y esto te ayudará a determinar qué factores incluir.