Uno de los principales objetivos de un proyecto de inbound marketing es la conversión del tráfico que visita tu página web, en principio anónimo, en leads. Es importante que estos sean leads cualificados, es decir, que encajen con las características de tu público objetivo.
Leads y leads cualificados: importancia y diferencias
A medida que tu proyecto de inbound marketing vaya avanzando, un porcentaje de las visitas que recibe tu página web, son atraídas por contenidos descargables u ofertas, que permiten que los posibles clientes dejen sus datos y se conviertan en leads. Pero debes plantearte si estás consiguiendo el tipo de leads que realmente te interesa. Salvo que tu proyecto de inbound marketing esté encaminado a potenciar tu marca de un modo general, es decir, hacer branding, no te van a valer todos los registros para la consecución de los objetivos por los que has puesto en marcha el proyecto.
¿Qué se considera un lead cualificado?
En realidad, depende del proyecto:
- En ciertos casos es suficiente con que cumplan todas, o al menos la mayoría, de las características de un perfil determinado.
- Mientras que otras veces, para que un registro sea considerado cliente, deberá además de cumplir con el perfil, mostrar un cierto conocimiento de la marca e identificarse tener engagement con ella.
En cualquier caso, es importante identificar estos clientes lo antes posible para poderles hacer seguimiento, mantener el contacto con ellos mediante información de valor y, en el momento más oportuno, enviarles una oferta comercial. En algunos casos, son los propios clientes los que la piden.
¿Cómo hacer que los leads tengan más engagement con tu marca?
Para conseguir que el registro se identifique con tu marca e interactúe con la misma, es decir, tenga el mayor grado de engagement posible, es necesaria la creación de contenidos relacionados con la etapa intermedia del ciclo de compra. Se trata de contenidos menos directos, puesto que el registro aún no está lo suficientemente preparado para recibir una oferta comercial. Después de determinado tiempo. Ya puedes hablar de marcas, productos o servicios.
¿Cómo conseguir leads cualificados?
Puede ocurrir que, una vez puestas en marcha las técnicas adecuadas, consigas un buen porcentaje de conversión de usuarios anónimos en registros, pero que estos no coincidan con tu target de usuario que te interesa atraer porque es el que tiene más posibilidades de convertirse en cliente real. Como trabajo previo, debes hacer un exhaustivo análisis y construcción de tu buyer persona. Además, es importante ser activo en redes sociales. Busca grupos y comunidades afines donde se mueva tu buyer persona y comparte allí tus contenidos.